domingo, 16 de enero de 2011

El trabajo no es un juego, o si?


Como parte de lo que yo consideraba "trabajos especiales" había uno que se transformó en un clásico: los acertijos.
Aprovechando una de las herramientas, la tecnología, a cierta hora del día y al mismo tiempo disparaba un mensaje de texto desde mi computadora a todas las radios del Equipo de Ventas.
Ese mensaje encerraba un acertijo que debían resolver y el tiempo en su solución lo cronometraba desde la emisión como punto de partida a la primer respuesta que llegaba a mi teléfono-radio. El equipo estaba intercomunicado con una empresa que proveía el servicio de red de telefonía celular y radio a la vez.
Entonces los acertijos podían tener que ver o no con el trabajo, podían obligar a que el vendedor para resolverlo tuviese que recurrir a la ayuda de un compañero: Ej: Cliente del Vendedor Alberto Valverde cuyo nombre nos hace recordar a una ciénaga. Respuesta: Pantano. Todas las radios de los vendedores llamaban a quien tenía la respuesta que a la vez era obligado a repasar mentalmente su cartera de clientes.
También podía estar relacionado a un tema en particular de lectura de esos días.
En una planilla de excel yo registraba las respuestas y sus tiempos. La mejor tenía como premio una condiciòn especial autorizada por mí para aplicarla a la negociación con un cliente.
Acertijos:
  • Escritor argentino autor de Historia universal de la infamia. (Mejor tiempo 1 minuto, peor 1 hora 27)
  • Tercer item de la lista de ofertas de la semana. Los tiempos son muy buenos porque solo había que buscar en el maletín la lista de ofertas.
  • Jugador número 10 de la selección argentina de fútbol en el mundial 1978. Este era tramposo, porque en aquel mundial los números de casaca correspondían al orden alfabético y no a la posición en el campo de juego. El jugador era Mario Alberto Kempes.
  • Primera y ùnica derrota del ejército sanmartiniano.
  • Titular de cabecera del diario Clarín. Esta fue muy simpática porque uno de los vendedores salió corriendo del cliente en busca de un kiosco de diarios ubicado a cincuentas metros del local donde estaba y detrás de él el cliente. Si la escena la ubiese observado un policía y hubiese creído que el que corría adelante era un ladrón. Ese vendedor fue el primero en dar señal de radio y decir: "Habría crisis de gas para los meses de invierno".
Los clientes empezaron a participar directa o indirectamente de este juego. Hubo un caso en que cuando llegaba el vendedor le preguntaba: "¿No ganaste nada para poder ofrecerme?" Porque el cliente había sido beneficiado en dos oportunidades con un descuento ganado por el vendedor resolviendo primero el acertijo.

Este trabajo generaba muchas cosas:
  • Intercomunicación extra laboral entre los integrantes del Equipo.
  • Ejercitar la mente con soluciones a problemas inesperados.
  • Darle también un carácter lúdico a la labor.
  • Entrenamiento propiciar rapidez en las respuestas.
  • Una dosis de cultura general.
Este trabajo se desprendió de otros que también diseñé para las reuniones de ventas y que compartiré en el próximo artículo.

martes, 11 de enero de 2011

El entrenamiento y las jugadas preparadas

Se habla de la obsesión de algunos entrenadores en el trabajo del entrenamiento y sus jugadas preparadas. La mayor parte de ellos les da un valor especial a la práctica donde se ensayan posibles situaciones que pueden o no efectivizarse durante el juego.
Siempre le di un valor especial a las reuniones con mi equipo. Y trabajé en la semana para que fueran ricas, dejaran algún aprendizaje, se compartiera información.
Sobre el particular nunca me fijé límites especiales.

Aproveché una de esas reuniones para ayudar a uno de los nuestros que rendía un exámen importante y no se sentía seguro. Le mandé un mail a sus compañeros durante la semana previa a la reunión.

Santiago se sentò a hablar conmigo con un tema personal.

Necesita ayuda para dar una materia el dìa 11 de agosto.
Como su compromiso es otro cuando expone en pùblico, se me ocurriò enviarle un mail de invitaciòn de la Universidad de Harvard para exponer delante del alumnado.
El alumnado vamos a ser nosotros.
Va a exponer lo estudiado delante nuestro y quizàs tengamos el programa a mano y le hagamos preguntas.
Le dì mis pautas tomando en cuenta la experiencia del 86 en preparaciòn de alumnos que se iban a exàmen.
Cambiamos el mètodo porque segùn Santiago, èste no le ha dado resultados.
Un equipo es un equipo y nosotros lo somos.
Les mando un abrazo junto con el agradecimiento de saber que cuento con ustedes.


Roberto Molinari
Coach del Mejor Equipo de Ventas

De este mensaje, el protagonista se enteró unos cuantos meses después y lo recopiló especialmente.

viernes, 7 de enero de 2011

Recompensa

Para los que quieran intentar: siempre vuelve. Siempre.

El último viernes de algún abril,  mi Equipo de Ventas organizó una cena de despedida a su jefe de aquellos años.

Fuimos a comer a un restaurant de Capital.
Fue una maravillosa cena de camaradería.
Antes que llegaran los postres, se acercó una moza y me entregó una caja forrada en terciopelo azul. La abrí.
Enmarcada en un cuadro con vidrio había una placa.
Pude leerla casi toda hasta el final.
El texto de la placa dice lo sieguiente:



a Roberto Molinari

El Equipo encontró en vos, el tiempo.
El tiempo para trabajar.
El tiempo para hablar.
El tiempo para pensar.
El tiempo para sentir.
El tiempo para reír.
El tiempo para llorar.
Por esos buenos tiempos y mucho más:
Gracias Molo


Tu Equipo de Ventas
2000 - 2007

Hubo un abrazo enorme con cada integrante. Entendí porqué no podía leer con claridad. No era la vista ni los lentes.
Debe ser una alergia.
Hace unos años, diría en el primer año de trabajo, uno de los dueños de la empresa me dijo: "Veo a los muchachos pinchados, poco motivados, no se qué pasa".
Me llamó la atención el comentario porque no era ésa mi lectura de la situación.
Armé una reunión de ventas que terminó con un ejercicio que llamé Scrum. Todos amuchados abrazados poniendo la mente en un problema a resolver sin decirlo y utilizando la fuerza de todos para hacerlo.
En la semana nos ibamos a llamar para ver qué había pasado.
Luego les dije: Muchachos, ahora vamos a tomar nuestros portafolios y nos vamos a formar como en la escuela y debajo de la oficina de quien hizo el comentario vamos a cantar Aurora.
10.30 PM Catorce vendedores y yo cantamos Aurora, una canción Patria un tanto lúgubre a viva voz.
La ventana de la oficina del directivo se abrió y él nos dijo señalándonos: Estos eran todos normales hasta que llegaste vos.
Una semana más tarde me preguntó porqué habíamos cantado Aurora esa noche.
- Porque a fin de año pienso cantar La Marcha de San Lorenzo que es más aguerrida y motivadora.


Cuando salimos del restaurant, uno de los integrantes, Santiago Veglienzone, abrió la puerta de su auto mientras repartía papeles.
Se formaron como un coro.
Desde el stéreo del auto empezó a sonar una fanfarria.
Alineados, cantamos a viva voz y ante el estupor de todos los que pasaban a esa hora La Marcha de San Lorenzo.
Quería contarlo como un artículo de diario, desprovisto de emoción y sentimentalismo.
Volví a casa con mi plaqueta y resonando la marcha y la imagen de todos nosotros.
Volvía a casa tratando de entender porqué me va a costar más de siete años procesar todo lo que me pasó en una noche.

martes, 4 de enero de 2011

La comunicación y una de sus partes

Suele suceder que cuando realizamos cualquier recorrido perdemos las referencias de los mojones que quedan a nuestras espaldas.
La capacidad de registro de las acciones importantes corren por cuenta de quienes las asimilan y quienes las procesan.
Como mucho de lo que se hace se va perdiendo, le pedí a colaboradores, a ex dirigidos, que seleccionaran aquellos hechos, mensajes, palabras que los marcaron de alguna manera.
Me llegaron algunos correos con historias que ya había olvidado. Comencé a recopilarlas.
Puedo decir que he dirigido un equipo notable.
Puedo decir que el ABC de todo lo que practico a diario lo aprendí con ellos.
Con ese equipo organicé en una oportunidad un asado en un lugar que quedaba bastante alejado de la Capital. El equipo y sus familias. Vinieron todos. Luego escribí para ellos el mail que transcribo a continuación y que forma parte de la recopilación que mencionaba mas arriba.
El mail se titula: "Crónicas marcianas"

Crònicas marcianas es un libro de Ray Bradbury que se ha convertido en un clàsico. Una recopilaciòn de cuentos que narran la llegada de los terrìcolas a Marte.
Tambièn suelen decirle marcianos a los que hacen cosas de otro planeta, en otra dimensiòn, a los seres excepcionales que construyen, arman, preguntan y responden desde otro lugar distinto al que solemos conocer.
Cuando una empresa hace una reuniòn con su personal cuenta con dos caminos para la convocatoria, la convicciòn y la fuerza.
Puede forzarse al personal a ir a una reuniòn a la que no tiene ganas de concurrir.
Puede ser motivador para el personal reunirse.
Nosotros cerramos el año a nuestro modo y esto podrìa verse como una actividad marciana. Sobre los que tengo registro dentro del gremio, no pasa. Y me animo a decir que en la general tampoco.
No pasa que se reunan los integrantes de un sector especìfico para pasar un dìa al aire libre con sus respectivas familias.
No pasa que un integrante de ese equipo se comprometa sin contar con auto a hacerse cargo de las compras y trasladar desde su casa todos los elementos que considere necesarios para que el asado funcione como èl considera que tiene que funcionar.
No pasa que otro integrante se encargue de hacer una carta al gremio para que no sea tan salada la entrada y que disfrutar de un dìa con compañeros no resulte un gasto exorbitante.
No pasa que todos se preocupen por saber còmo viaja cada uno y combinar para que por la lejanìa del lugar nadie se quede afuera.
No pasa que en la reuniòn haya un compilado de sorpresas agradables, como la integraciòn de las familias, el diàlogo entre compañeros y esposas, la buena onda para que los niños se conozcan y amiguen, como la llegada de un compañero que habitualmente no concurre a las reuniones especiales del grupo.
No pasa que haya la libertad de reunirse en grupo o hacer la propia en cualquier sector del recreo.
No pasa que por una màgica casualidad lleguen todos juntos, incluìdo el jefe en forma de batallòn.
No pasa que se junten en un picado y se saquen chispas y sin que mediara el policial chorro de agua, termina el picado y taza taza cada uno tranquilo para su casa.
Yo me llevo una buena impresiòn de estos marcianos, que por lo general en las pelìculas son representados en color verde, amorfos y cìclopes.
No pasa que haya conclusiones muy parecidas, esa sintonìa que siempre resaltamos.
Las mujeres pensaron en armar un sindicato para reivindicar el tiempo que los marcianos le dedican al trabajo y a las actividades extras.
Un todo conforma la camaraderìa, no solo el trabajo especìfico de todos los dìas. Un cine o una pizzerìa hablan y construyen en la misma direcciòn.
El ser humano empezò a evolucionar a travès de su participaciòn en una comunidad y no viviendo aislado. Las primeras tribus, las màs importantes hicieron los primeros pasos y las transformaciones trabajando organizados en comunidad.
Cuando los observaba vino a mi cabeza, las cenas de los vikingos, antes y despuès de las batallas.
Podemos discutir, no estar de acuerdo en una mesa, pero salimos a pelear y sabemos quiènes somos.
Yo quiero hacer pùblico mi agradecimiento a cada uno.
Parecido a un viejo programa de TV, son ustedes "Mis marcianos favoritos".


Roberto Molinari
Direcciòn Enterprise