La Suma de Las Fuerzas

La palabra, la inspiración, el eco

2012-01-26T11:31:00.000-08:00

Una escucha oportuna y una frase eficaz dicha a conciencia tienen eco. Y ese eco oficia de inspirador para nuevas comunicaciones y entender que el camino elegido es el correcto.

El eco no es siempre inmediato, porque como la inspiración, esa mujer indomable a la que siempre hay que esperar, anhelar, cortejar, buscar para que se acerque, no tiene reloj ni sentido de la oportunidad. A la inspiración también hay que buscarla, como la buscan los buenos músicos y los mejores poetas.

Caminaba por la calle cuando llegó a mi celular un mensaje de texto de un teléfono que no tenía registrado en mis contactos:

A lo mejor no es nada lo que quería decirte. Es que las veces que me escuchaste me sirvió . Muchas de las cosas sobre mis problemas y a pesar que día a día tenemos una consigna para realizar, siempre es bueno ser agradecido. Yo a lo mejor en algún momento te pueda devolver las palabras de aliento que te sirvan para ganar alguna batalla que creas que hayas perdido un abrazo amigo

No resistí el peso de la duda y devolví el mensaje con un llamado. Era un hombre que hacía 5 años había trabajado conmigo, en otro sector distinto al que yo dirigía. Escribió ese mensaje recordando dos situaciones que tenía muy nítidas en la retina y que me sirvieron a mi para volver atrás en el tiempo y pararme en aquella esquina de Avellaneda donde él me encontró esperando un colectivo. Esa charla duró el paso de unos cuantos ómnibus que yo no detuve. Esa charla disparó tres frases que él recordaba con mayor precisión que yo y sobre las que no estoy seguro de ser su autor exclusivo. Es probable que estén contaminadas o sean el producto derivado de otras mejores, perlas de alguna canción, de algún texto. Era el eco de un mensaje emitido 7 años atrás.

Luego se trasladó a otra en la puerta de la empresa y que también trajo sus lógicas consecuencias posteriores. La conversación telefónica terminó en un agradecimiento.

Nuestros actos tienen consecuencias sobre quienes nos rodean.

En los cursos sobre Coaching, Liderazgo y Motivación hablo sobre el trabajo de pensar para elegir correctamente las palabras adecuadas que quienes nos escuchan necesitan para tener el envión que les permita continuar andando. Un trabajo arduo íntimamente ligado a la esperanza de construir un mundo mejor.

Este estilo de dirección es un trabajo diario que hoy surge naturalmente, pero que al principio costó tanto como todo aquello que es nuevo para nosotros.

No duden que el tiempo que le decicamos a la gente está bien invertido. Observen el interés que me redituó 7 años después. Es un banco privado y tiene una cartera de clientes exclusivos.

Apariencias y malas impresiones

2011-12-17T13:02:00.000-08:00

Subió al autobús antes que yo, llevando una especie de carrito con muchos elementos que había juntado en la calle y lo apoyó en uno de los escalones impidiendo el ascenso del resto. Luego sacó boleto con monedas y la máquina no le entregó su vuelto. Se quejó. El chofer le dio dos puñetazos a la máquina expendedora que hubiesen derribado a Tyson y la moneda de 25 centavos salió disparada a su mano. Se fue a sentar al fondo. Yo me ubiqué un par de asientos adelante. Escuché que me decía "En este país se siguen arreglando las cosas a los golpes". Y la frase sirvió de introducción para otra charla sobre las tarjetas digitales con que se abona el transporte. "No hay boleto. Si hay un accidente cuál es el comprobante que uno viajó en este colectivo para el seguro?"

Y desde allí con un vocabulario muy limitado opinó de todo lo que se le cruzaba por la mente.

"Con esto se puede saber todo, donde estamos y a qué hora. Las tarjetas monedero son personales. Nos pueden controlar muy fácil"

Si hubiese querido entrar a cualquiera de los restaurantes por los que pasamos, su apariencia hubiese sido un impedimento. Sin embargo, al hablar, con muy poca formación, demostraba una mente ágil, fértil para el aprendizaje, uno de esos casos donde la falta de posibilidades impide a cierta gente competir por un lugar mejor.

Hace unos años aprendí a desestimar las apariencias en las entrevistas. Algo que me sirvió para una selección de personal en Mar del Plata hace un año cuando entrevisté a un joven totalmente desaliñado, despeinado, con la ropa arrugada. Como la charla fue buena, le aconsejé hacer el esfuerzo de arreglarse un poco antes de una entrevista de trabajo. Me respondió. "Estoy durmiendo casi en la calle. Vine a Mar del Plata para poder estudiar y con la muerte de mi padre tuve que modificar mis planes. Trabajo todo el día tirando cables para una empresa de televisión de la zona."

Hace muy poco, una integrante de mi equipo de trabajo, destacada por un informe preciso y muy bien elaborado de su gestión en una cuenta sobre la que es responsable, respondió en una tarea colectiva que ella sabía de qué se trataba ser valorada en un empleo, que era la primera vez que le sucedía. Porque hablaba con conocimiento de causa luego de haber sido mucama, cartonera, moza de bar, etc. Esos antecedentes no entran en un Cv, no forman parte de sus cualidades para los habituales selectores de personal. Para mi son claves. Forman parte de la lectura que subyace en las presentaciones y los formalismos. Habla de su empuje, de su fuerza personal, de su actitud de mejora.

Viajé en el tiempo a una de mis primeras entrevistas cuando trabajaba para Edding. Se presentó un hombre mayor de saco y corbata pero el cabello parecía recién salido de una centrifugadora y estaba sin afeitar. Mientras charlábamos habló de una vida poco exitosa para los cánones comerciales y lo que se estipula como éxito. Vino en estado de desesperación por conseguir el empleo, pero sabiendo que su edad lo dejaba fuera de competencia. Supe inmediatamente que respondería a los estímulos de sus pequeños logros. A los pocos meses se convirtió en una figura importante dentro de mi equipo.

Sino escuchamos con atención, si nos quedamos con la primera impresión de la gente, no cumplimos nuestra misión como lìderes. Nos quedamos en promesas. Somos también nosotros tipos buenos solo para una primera impresión.

Coaching en Rosario

2011-11-08T17:32:00.000-08:00

Vuelo a ciegas

2011-11-04T15:20:00.000-07:00

Nuestra empresa mudó sus oficinas a zona norte y el acceso al edificio exige un único camino que al ser mal tomado por un conductor obliga a dar una vuelta muy extensa.

Pedí un taxi para que me pase a buscar y por la demora reclamé el servicio con un par de llamadas. La telefonista me propone desplazarme a otro punto y le digo que no puedo hacerlo porque cargo con una caja. Se comunica con el taxista y le dice: "El cliente está con una caja. Llegue como pueda".

La telefonista no sabe que pese al GPS del conductor y a la guía impresa en su mano, 100 metros de una calle mal señalada por una doble circulación que no existe, hacen que para quien tiene que llegar a destino, con todos los elementos tecnológicos a su alcance, parezca una misión imposible. Entonces su lacónico llegue como pueda, solo produce enojo e impotencia. Llegó 40 minutos después de la hora anticipada deshaciéndose en explicaciones y contándome los detalles de la anécdota y del diálogo por radio con la telefonista. Otro operador de radio le dio en 30 segundos las indicaciones exactas.

El ejemplo me disparó la idea de lo que ocurre con quienes desde un escritorio leen una situación en una máquina mirando un mapa, un resúmen de saldos, una cuenta corriente, una historia clínica, una agenda, un correo electrónico.

Desde un escritorio muchas veces se disparan decisiones equivocadas por el total desconocimiento de lo que sucede a nivel del mar, y esas erróneas decisiones, terminan ocasionando un accidente, como la torre de control que emite mensajes equivocados a un piloto que vuela a ciegas.

Muchos empleados que están bajo nuestras indicaciones necesitan una hoja de ruta para llegar a destino, un GPS, una orientación, porque desde su lugar, desde su visión, no pueden encontrar el horizonte ni el objetivo.

Como líderes, nuestro deber es orientarlos, tener paciencia, encontrar el vocabulario preciso para que comprenda cuál es la mejor ruta para planificar su vuelo y su seguro aterrizaje en destino.

Como método de trabajo yo trato de no enviar a nadie a hacer un trabajo que no haya hecho un compañero o que yo haya visto yo personalmente. Entonces los puntos de referencia son muchos, muchas las luces que se ven desde el aire, muchas las señales.

Asegurate un viaje sin accidentes. Dos minutos de reflexión antes de indicar.

Felices vuelos.

Acompañando los cambios

2011-10-15T20:32:00.000-07:00

Un coach no tiene siestas ni pausas. Porque la gente que dirige cambia y con esos cambios los escenarios de su trabajo se modifican. No puede sentarse como un campesino a ver cómo crece el trigo.

La gente no mantiene una línea recta, no es un motor al que se le pone combustible, se lo acelera, se lo apaga. Con sus distintos estados, cambian sus rendimientos, su comunicación, la relación con sus jefes y con sus pares.

La gente se casa, tiene hijos, emprende una carrera, sufre duelos, pérdidas, mudanzas que inciden sobre su ánimo, sobre sus hábitos, sus límites y sus potencialidades.

Los tiempos no son los mismos y el ámbito en el que suelen moverse no le es familiar y naturalmente la resistencia interna a su nueva situación los corre un poco de eje.

La lectura de ese cambio es imprescindible. La buena observación y lectura de esas mudanzas internas nos orientan como un GPS para no perder de vista la forma y los modos en que debemos dirigirnos con ellos.

Hay cambios sustanciales que no son positivos para el rendimiento en el trabajo. No soy partidario de los volantazos ni los golpes de timón. Los movimientos bruscos son riesgosos. La persona que los percibe siente que a su proceso de adaptación debe concentrarse en el equilibrio, porque además le están moviendo el piso.

Siempre opto por pequeñas indicaciones como señales. Pienso mucho lo que voy a decir, en qué lugar y en qué circunstancias.

Cuido el detalle de la comunicación sin juzgar ni evaluar, sin dar por asentado que mi visión es la correcta.

Por lo general dejo reflejado en un texto lo que he transmitido verbalmente, me aseguro que haya sido comprendido (esto lo aprendí de una comunicación en la que creí que estaba todo claro y la respuesta posterior del dirigido me dejó paralizado)

Me comprometo.

Me comprometo a que no sea solo una indicación sino además un trabajo en sociedad, un acompañamiento temporal para que lo que necesitamos modificar o mejorar se cumpla. Y tengo que hacerme cargo de la parte y la responsabilidad que me tocan para lograr juntos lo que pretendemos.

Quieren ser líderes en Rosario

2011-10-03T18:17:00.000-07:00

Un nuevo grupo que intenta trabajar con quienes dirigen de manera diferente.

Siempre digo que es una tarea de todos los días, con muchas satisfacciones personales, con mucho trabajo de pensar en cómo transmitir una idea, una consigna, una orientación.

En estos cursos se trabaja, se piensa y se opina, se cuestiona, se propone.

Nueve horas intensas donde abro mi caja de herramientas y las pongo a consideración de quien quiera utilizarlas.

Como ejemplo, las experiencias personales de muchos años de trabajar con grupos que terminan siendo equipos.

Distintas áreas, distintos orígenes, distintas dimensiones, una idea central de comenzar a buscar por otros caminos.

De los ejercicios practicados en sus ámbitos de trabajo, atesoramos varias sorpresas y alguna emoción que termina siendo el medidor real y verdadero sobre el éxito de la propuesta.

Hemos disfrutado todos de este trabajo y creo que la decisión de aprovechar las mañanas trabajando y no durmiendo ha sido buena.

Cada uno se fue con apuntes, ideas, temas a desarrollar.

Yo me fui convencido que les tiene que ir muy bien. Pusieron lo mejor.

Adelante.

Rosario siempre estuvo cerca

2011-08-15T20:28:00.000-07:00

Y volvemos a vernos con la gente de Rosario.

Allí los espero.

El arte de conversar

2011-08-14T15:18:00.000-07:00

La mejor información llega de la mano de los diálogos que mantenemos con nuestro equipo de trabajo. Si no escuchamos o no nos escuchan es imposible que nuestro manejo del grupo tenga éxito.

He aprendido tanto de los dirigidos conversando como de mí mismo.

Hay palabras y factores que se repiten, la escala de valores al que cada persona categoriza con su propio código personal y ese núcleo sale a la luz en las charlas.

Las preferencias de cada individuo sobre distintos temas o tópicos nos dan excelentes herramientas para abordar las charlas. Sin convertirse en un médico clínico que anota la evolución del paciente en cada visita a su consultorio, los datos relevantes, sugiero anotarlos para procesarlos luego en una comunicación efectiva.

El éxito de una buena conversación es evidente. Así como sabemos cuando nos fue mal o bien en una entrevista de trabajo, sabemos que tipo de sensación nos dejó la charla que mantuvimos.

Esto es un ejercicio complicado porque la gente no está acostumbrada a conversar con su jefe libre de cierto acartonamiento, pose o cuidado en las expresiones. Y los jefes sienten que corren el riesgo de meterse en un terreno pantanoso hablando de temas personales. Pero si queremos cambiar nuestros resultados porque el método de trabajo no es efectivo, tengamos en cuenta que de las reuniones individuales y las generales se extrae la esencia del trabajo que tenemos que desarrollar para lograr la mejor performance de quienes dirigimos.

Ensayo de orquesta en Rosario

2011-07-24T19:46:00.000-07:00

El curso de Coaching, motivación y liderazgo anunciado en Rosario se celebró los días 16 y 23 de julio en el Instituto de Desarrollo Regional.
Fue una excelente experiencia en un grupo heterogéneo. Gente de la docencia, de la política, del comercio, de la salud, con una altísima disposición a realizar cambios en su manera de enfocar el trabajo con sus equipos.

Mucha concentración, participación, entusiasmo, energía.
La mejor disposición para llevarse ejercicios para hacer en sus ámbitos de trabajo y experimentar sobre las herramientas que fuimosviendo juntos en las dos jornadas.

Abrieron rápidamente el juego para compartir experiencias sobre las dificultades reales, cumplieron las consignas que dictó una de las dos pelotas que circularon por el curso, opinaron sobre los puntos de vista de diferentes disciplinas y distintos complejos. Se preguntaron sobre distintas contingencias reales y viajaron un poco por las experiencias pasadas en la conducción.

Trabajamos intensamente, propusimos, dimos el primer paso hacia un cambio en el enfoque, en la mirada sobre el dirigido, en el concepto de temas centrales que hacen a las reglas de oro de liderar.
En cada curso la gran incógnita es cuánto se fija para ser aplicado, de todas las ideas expuestas, cuáles son las de mejor y más práctica aplicación.
Tuvimos un espacio excelente de reflexión y participación.
Y yo me quedo con la experiencia de haber hecho un buen trabajo con ellos y de desearles el mejor de los éxitos en la tarea que emprenden como líderes en sus organizaciones.
Gracias Rosario.

En Julio en Rosario

2011-06-13T17:15:00.001-07:00

COACHING

La suma de las fuerzas

En Rosario

A cargo de

SÁBADOS

Balcarce 1793

Rosario

Roberto Molinari

Desde 1990 trabaja en la
formación de equipos de trabajo

Socio, colaborador y asesor del
Club de la Efectividad

16 y 23 de JULIO

10 a 14.30 hs.

Cupo Máximo 15 personas

¿Por
qué COACHING?

Destinado
a

Cualquier tarea
realizada en equipo se disfruta con la suma de fuerzas de cada miembro que lo
compone

Metafóricamente
hablando…

…Cuantos más remeros
haya en un bote más rápidamente avanzará éste.

…Si los remeros
acuerdan coordinar sus esfuerzos, el viaje no solo será rápido, se convertirá
en placentero

Todas aquellas personas involucradas en tareas
que implican el trabajo en equipo, y que desean potenciar las capacidades y
habilidades de los miembros de ese equipo, para obtener el mejor provecho del
esfuerzo conjunto.

PROGRAMA

Módulo 1

Consideraciones de
Liderazgo y trabajo de Coach

Diferencias entre
líder y jefe o gerente

Estilos de liderazgo

Ventajas de Liderar

El líder efectivo

Módulo 3

Herramientas para
Gerenciar y Delegar

Motivación y
reconocimiento

Proceso de Coaching

Módulo 2

Reglas
de Oro para liderar

Pensar
como líder

Trabajar
como líder

Crear

El
tiempo para pensar

Módulo 4

Alinear
al Equipo con las metas

Proyectar
los Objetivos

Comunicar
Expectativas de desempeño

Lo
que el personal desea

Problemas
comunes de gestión

SÁBADOS

16 y 23 de JULIO

10 a 14.30 hs.

Cupo Máximo

15 personas

Matrícula
General

$ 700.-

Hasta el 11 de JULIO

Matrícula
con descuento por pago anticipado

$ 600.-

Hasta el 4 de JULIO

Informes
e inscripción

Balcarce 1793

(2000) Rosario

Tel./fax (0341) 4855301/9

fidr@fibertel.com.ar

www.desarrolloyregion.com

Gestos y señales

2011-05-28T15:37:00.000-07:00

La palabra Equipo es la vedette de moda de las organizaciones, pero no todas le rinden el culto que esta noble palabra merece.

Un símbolo de trabajo en equipo es el Barcelona Fútbol Club, reciente campeón de la Champions League. Lo que despliega en el campo de juego da cuentas de un exquisito virtuosismo, de una capacidad de comunicación asombrosa entre sus integrantes, de tener claramente nivelados entre sus estrellas la superposición de egos.

Pero la evidente superioridad que demuestra en un campo de juego sobre el rival de turno, tiene ingredientes que en gestos y señales elocuentes nos invitan a reflexionar si la sinergia, el concepto de camaradería y compañerismo, la palabra equipo sobre las individualidades, se construyen solamente en la superficie de una cancha y en las horas de entrenamiento.

Se vio en la final de la Copa europea ante el Manchester United.

Puyol es el Capitán histórico de esta formación y el técnico del Barsa, Pep Guardiola, lo hizo ingresar al campo en los últimos minutos para que tuviese la posibilidad, por su jerarquía de capitán, de recibir de manos de Platini la ansiada copa.

Puyol, minutos antes de recibir el trofeo, le cedió la cinta de capitán a Abidal, un compañero que meses antes fue operado de un cáncer con el cual luchó para vencerlo, para que él levantara la copa y quedase inmortalizado en las miles de cámaras de todo el mundo que reflejaron ese momento único y sublime. Una forma práctica de señalar quien es el héroe.

Ese pequeño gran gesto personal dimensiona otros que nada tienen que ver con las condiciones técnicas y tácticas que este maravilloso plantel desarrolla en un campo de juego.

Tiene que ver con el aporte humano que cada integrante pone al servicio de sus compañeros.

En un mundo encandilado por las virtudes del individualismo a ultranza, estos gestos emocionan.
¿Qué habrá predicado Guardiola durante sus años como líder para que este plantel levantara una copa sobre la que no puede trabajar ningún orfebre?

Las reuniones

2011-05-21T14:57:00.000-07:00

A mi me gustan las reuniones donde todos participan opinando, dialogando, preguntando y cuestionando.

Cuando el único que habla en una reunión es el jefe, ésta se transforma en un discurso, en una simple comunicación que bien podría haber enviado por correo electrónico, memo o colocado simplemente en una cartelera.

Una reunión provechosa, que le de sentido al tremendo valor de la palabra reunión (re-unión, subrayar la unión) debería contar entre sus ingredientes:

Un repaso de los temas que surgieron en los últimos días (desde la última que se llevó a cabo)

El avance de esos temas si se fijó un objetivo, la implementación de una mejora y su evaluación, la puesta en marcha de una idea, una sugerencia, algún aporte de uno de sus integrantes.

Un espacio destinado a la reflexión, al intercambio de ideas, al planteo de problemas o dificultades diarias.

En este espacio en particular dentro de una reunión de trabajo, yo reservaba periódicamente, un espacio destinado a “Tormenta de ideas”. Le pedía a la gente que agendara durante un tiempo las ideas que se les iban ocurriendo para facilitar su labor diaria o la del equipo en general. Surgieron ideas notables que aceleraron muchos procesos, que sirvieron de inspiración para que los modelos de gestión de distintas áreas cambien, se adapten. Porque la gente tiende a repetir lo que conoce, lo que le sale bien, negándose a hacer un pequeño cambio que puede modificar y mucho la efectividad de su trabajo y la reducción de tiempo en lo operativo.

Me reservo unos minutos para “el entrenamiento”. Estos minutos me llevaban la mayor parte del tiempo para su preparación. Ensayar las jugadas de los posibles cambios en una rutina, en una función, en la aplicación de una idea.

Contaba con la facilidad de un equipo entrenado en la traspolación de temas (escribiré más adelante sobre este particular) y que consiste en idear un ejercicio en un campo ajeno al del trabajo para ver cómo resuelven. Siempre estos ejercicios eran resultantes de dificultades que reunía durante la comunicación que manteníamos en las semanas previas a reunirnos.

La felicitación pública a una labor destacada. Esto anima al resto a involucrarse, a imitar, a entender que se observa al personal mucho más profundamente que por el registro de su tarjeta de horarios o su buena disposición para tareas especiales.

Finalmente la arenga. Sin ser Russell Crowe hablándole a sus legionarios antes de la batalla definitiva, dar un breve discurso sobre lo que esperamos concretar para beneficio de todos deseándoles una estupenda semana de trabajo.

No me fue mal.

Modelos de Liderazgo: Mourinho-Guardiola

2011-05-01T16:47:00.000-07:00

Mi amigo Ariel Armony, en su último viaje a Buenos Aires, trajo un libro de regalo debajo del brazo. “Mourinho versus Guardiola, dos métodos para un mismo objetivo”, donde sus autores, Juan Carlos Cubeiro y Leonor Gallardo, analizan las diferencias en los métodos de conducción que practican ambos entrenadores de fútbol.

Hay puntos indiscutibles. Ambos son exitosos en sus modelos, ambos logran equipos ganadores, eficaces, temibles. Ambos logran que sus dirigidos los escuchen, respeten y admiren, sobre todo porque reúnen ambos condiciones elementales para estar al frente de planteles de mucho peso por su cotización y por su explosiva aglomeración de egos y personalidades.

Siempre destaco que el entrenador de un equipo deportivo tiene notables parecidos con quienes dirigen grupos de organizaciones. Porque hay variedad en los puestos, porque no todos cumplen la misma función, porque el óptimo funcionamiento general hace al resultado de la organización y porque la conducción hacia los objetivos es una tarea donde se necesita reunir y sumar las voluntades en una sola.

Me llama la atención que quienes son dirigidos por estos dos emblemáticos entrenadores hablan maravillas de su aprendizaje y de sus mejoras como profesionales trabajando bajo sus órdenes.

Me llama la atención que para armar y desarrollar un concepto, hayan tomado la decisión en determinado momento de prescindir de algunas joyas indiscutibles que tuvo cada plantel.

Que con sistemas de trabajo casi opuestos en los entrenamientos y en lo que plasman sus tácticas y estrategias en el campo de juego tengan en común premisas fundamentales que hacen a un buen liderazgo y que los dos sean motivos de análisis en las nuevas ideas de management de las organizaciones.

En las conclusiones finales de este libro que profundiza y desmenuza aspectos de la personalidad de los dos entrenadores, la de Guardiola reservada y de bajo perfil, con nula exposición a la prensa y la de un Mourinho provocativo, desafiante y mediático, hay denominadores comunes que forman su columna vertebral como profesionales.

Fernando Ilharco, profesor de la Universidad Católica Portuguesa y coautor juno a Luis Lourenco del libro Liderazgo, las lecciones de Mourinho, sintetiza en 10 los mensajes para líderes del entrenador portugués:

Pasión por lo que uno hace.
Actualización constante.
Coherencia, sólo exigir a los demás lo que nos exigimos a nosotros mismos.
Subrayar el espíritu de equipo, nadie está por encima del grupo.
Trabajo, mucho trabajo.
Comunicación y empatía, las emociones decisivas.
Adaptarse a la situación, intentando sacar partido de las circunstancias en todo momento.
Carisma, un aspecto clave en una sociedad en donde es difícil prestar atención.
Innovación y originalidad. Mourinho está reescribiendo cómo entendemos el fútbol.
Liderazgo y gestión del equpo de forma global, prestando atención a todos los aspectos. En la alta competición son los detalles, el ambiente, la actitud, la ambición, los que maran la diferencia.

En Liderazgo Guardiola, los autores jugaron con las iniciales de su apellido resumiendo: Ganar, Unión, Audacia, Rigor, Diversión, Innovación, Optimismo, Liderazgo Humilde, Admiración. Iñazio Irizar publicó un decálogo Guardiola en su blog para entrenadores y líderes.

Compromiso y fidelidad inquebrantable con un estilo e identidad de juego.
El colectivo por encima de las individualidades: unidad y solidadridad.
Disciplina: autoridad y normas de estricto cumplimiento.
Confianza en la cantera: confirmación de nuevos valores.
Cultura tàctica: capacidad en la lectura de los partidos, flexibilidad.
Detallismo: escrupuloso estudio previo de cada rival.
Persistencia en el trabajo: dedicación, esfuerzo y combatividad.
Autoexigencia: insistencia y afán de perfeccionismo.
Cultura de grupo: desayunos y comidas juntos, pero no más concentraciones.
Humildad, ilusión, entusiasmo y respeto al rival.

“El secreto del éxito es la constancia en el propósito”

Benjamín Disraeli

Tener una cultura teórica de nuestras decisiones prácticas, nos ayudan a enfocar la dirección de nuestro trabajo para alcanzar los objetivos.

La mesa está servida

2011-04-28T20:25:00.000-07:00

Nuestro equipo de trabajo no es un conjunto de mozos al que le ordenamos la cena a voluntad y ellos nos sirven.

Resulta mas efectivo, enriquecedor, posible, que el líder sea quien sirva a sus dirigidos. Los nutra, los estimule, los guíe, les facilite el trabajo, le de las herramientas para mejorar y explotar su potencial.

Ordenar es fácil, dirigir es más complejo. Porque para saber direccionar a un dirigido hay que saber donde se encuentra, en qué momento, en qué lugar, en qué condición para marcarle la ruta al objetivo y a lo más importante, a su realización personal.

La vida es dinámica y los cambios personales de cada ser humano pueden en distintas etapas servir como increíbles aceleradores o inexorables frenos. La llegada de un hijo, por ejemplo, a la familia de un dirigido cambia todo, hasta sus conceptos del Mundo, de su futuro, de lo que espera para sí.

Si marcamos una consigna debemos saber qué posibilidades tiene el dirigido para cumplirlas y qué herramientas para realizarla con éxito. Cuando trazamos objetivos inalcanzables, no estimulamos, provocamos desazón. Siempre con pequeños pasos, con pequeños mojones en una meta a proyección, leyendo los puntos transitados.

Cada individuo tiene una lectura especial y un oído afinado para procesar con mayor facilidad ciertas palabras que otras. Lo que suene mal o sea malinterpretado jugará en contra de todas las sugerencia que podamos hacerle. Las mismas palabras dichas a uno surten un efecto contrario en otro.

Condenados

2011-03-17T16:54:00.000-07:00

La columna vertebral de cualquier organización, familia, club, empresa o país, se apoya y se fortalece en su cultura. Y para edificar esa cultura es necesario un método constante y una disciplina.

Esa cultura promulgará naturalmente las leyes que incluirán o excluirán a los integrantes de la organización y los líderes deben enmarcar a sus dirigidos dentro de los límites de la cultura de la empresa y orientarlos, como orientan los faros a los buques para que mantengan un rumbo seguro a puerto.

En los equipos de trabajo existe algo mucho más traumático que la partida o la bienvenida de un integrante. El cimbronazo mas grande en una estructura son los cambios o la ausencia de ellos.

Si dentro de una organización un líder no encausa como un faro el rumbo de su gente, sino logra dar las señales ciertas para los oportunos golpes de timón, ese equipo encallará tarde o temprano.

Si notamos los riesgos que corremos cuando se pierde la dinámica, se actúa por reflejo o por inercia y no hacemos algo al respecto, además de cometer una imprudencia debemos asumir la responsabilidad del fracaso.

Si bien es cierto que la lectura de los síntomas no nos garantiza la certeza del diagnóstico es mejor intentar innovaciones y medir sus resultados que quedarse quieto y esperar que un milagro realice los cambios que se necesitan.

La gente cambia permanentemente y no siempre esos cambios personales sintonizan perfectamente con los que una organización requiere. En una empresa, aquellos cuya función se ha convertido en una rutina de años y no se actualizan, no experimentan nuevos estilos de gestión, tienden a amortizar su valor como trabajadores como los muebles y útiles de la compañía.

Así como en el campo de la venta se exige cada vez mas una profesionalización, en el Management, en la gestión, en la administración y dirección estamos obligados a nuevas estrategias.

Los empleados de mucha antigüedad en un puesto se desgastan naturalmente y sino hacemos algo para renovar sus parámetros de gestión somos socios en el camino errado de su trabajo.

Trabajar esto como una cultura de organización hace que los cimientos de la misma se encuentren siempre firmes para sostenerla, aún en medio de cambios drásticos y necesarios.

El trabajo no es un juego, o si?

2011-01-16T14:43:00.000-08:00

Como parte de lo que yo consideraba "trabajos especiales" había uno que se transformó en un clásico: los acertijos.

Aprovechando una de las herramientas, la tecnología, a cierta hora del día y al mismo tiempo disparaba un mensaje de texto desde mi computadora a todas las radios del Equipo de Ventas.

Ese mensaje encerraba un acertijo que debían resolver y el tiempo en su solución lo cronometraba desde la emisión como punto de partida a la primer respuesta que llegaba a mi teléfono-radio. El equipo estaba intercomunicado con una empresa que proveía el servicio de red de telefonía celular y radio a la vez.

Entonces los acertijos podían tener que ver o no con el trabajo, podían obligar a que el vendedor para resolverlo tuviese que recurrir a la ayuda de un compañero: Ej: Cliente del Vendedor Alberto Valverde cuyo nombre nos hace recordar a una ciénaga. Respuesta: Pantano. Todas las radios de los vendedores llamaban a quien tenía la respuesta que a la vez era obligado a repasar mentalmente su cartera de clientes.

También podía estar relacionado a un tema en particular de lectura de esos días.

En una planilla de excel yo registraba las respuestas y sus tiempos. La mejor tenía como premio una condiciòn especial autorizada por mí para aplicarla a la negociación con un cliente.

Acertijos:

Escritor argentino autor de Historia universal de la infamia. (Mejor tiempo 1 minuto, peor 1 hora 27)
Tercer item de la lista de ofertas de la semana. Los tiempos son muy buenos porque solo había que buscar en el maletín la lista de ofertas.
Jugador número 10 de la selección argentina de fútbol en el mundial 1978. Este era tramposo, porque en aquel mundial los números de casaca correspondían al orden alfabético y no a la posición en el campo de juego. El jugador era Mario Alberto Kempes.
Primera y ùnica derrota del ejército sanmartiniano.
Titular de cabecera del diario Clarín. Esta fue muy simpática porque uno de los vendedores salió corriendo del cliente en busca de un kiosco de diarios ubicado a cincuentas metros del local donde estaba y detrás de él el cliente. Si la escena la ubiese observado un policía y hubiese creído que el que corría adelante era un ladrón. Ese vendedor fue el primero en dar señal de radio y decir: "Habría crisis de gas para los meses de invierno".

Los clientes empezaron a participar directa o indirectamente de este juego. Hubo un caso en que cuando llegaba el vendedor le preguntaba: "¿No ganaste nada para poder ofrecerme?" Porque el cliente había sido beneficiado en dos oportunidades con un descuento ganado por el vendedor resolviendo primero el acertijo.

Este trabajo generaba muchas cosas:

Intercomunicación extra laboral entre los integrantes del Equipo.
Ejercitar la mente con soluciones a problemas inesperados.
Darle también un carácter lúdico a la labor.
Entrenamiento propiciar rapidez en las respuestas.
Una dosis de cultura general.

Este trabajo se desprendió de otros que también diseñé para las reuniones de ventas y que compartiré en el próximo artículo.

El entrenamiento y las jugadas preparadas

2011-01-11T19:57:00.000-08:00

Se habla de la obsesión de algunos entrenadores en el trabajo del entrenamiento y sus jugadas preparadas. La mayor parte de ellos les da un valor especial a la práctica donde se ensayan posibles situaciones que pueden o no efectivizarse durante el juego.
Siempre le di un valor especial a las reuniones con mi equipo. Y trabajé en la semana para que fueran ricas, dejaran algún aprendizaje, se compartiera información.
Sobre el particular nunca me fijé límites especiales.

Aproveché una de esas reuniones para ayudar a uno de los nuestros que rendía un exámen importante y no se sentía seguro. Le mandé un mail a sus compañeros durante la semana previa a la reunión.

Santiago se sentò a hablar conmigo con un tema personal.

Necesita ayuda para dar una materia el dìa 11 de agosto.
Como su compromiso es otro cuando expone en pùblico, se me ocurriò enviarle un mail de invitaciòn de la Universidad de Harvard para exponer delante del alumnado.
El alumnado vamos a ser nosotros.
Va a exponer lo estudiado delante nuestro y quizàs tengamos el programa a mano y le hagamos preguntas.
Le dì mis pautas tomando en cuenta la experiencia del 86 en preparaciòn de alumnos que se iban a exàmen.
Cambiamos el mètodo porque segùn Santiago, èste no le ha dado resultados.
Un equipo es un equipo y nosotros lo somos.
Les mando un abrazo junto con el agradecimiento de saber que cuento con ustedes.

Roberto Molinari
Coach del Mejor Equipo de Ventas

De este mensaje, el protagonista se enteró unos cuantos meses después y lo recopiló especialmente.

Recompensa

2011-01-07T20:59:00.000-08:00

Para los que quieran intentar: siempre vuelve. Siempre.

El último viernes de algún abril, mi Equipo de Ventas organizó una cena de despedida a su jefe de aquellos años.

Fuimos a comer a un restaurant de Capital.
Fue una maravillosa cena de camaradería.
Antes que llegaran los postres, se acercó una moza y me entregó una caja forrada en terciopelo azul. La abrí.
Enmarcada en un cuadro con vidrio había una placa.
Pude leerla casi toda hasta el final.
El texto de la placa dice lo sieguiente:

a Roberto Molinari

El Equipo encontró en vos, el tiempo.

El tiempo para trabajar.

El tiempo para hablar.

El tiempo para pensar.

El tiempo para sentir.

El tiempo para reír.

El tiempo para llorar.

Por esos buenos tiempos y mucho más:

Gracias Molo

Tu Equipo de Ventas

2000 - 2007

Hubo un abrazo enorme con cada integrante. Entendí porqué no podía leer con claridad. No era la vista ni los lentes.
Debe ser una alergia.
Hace unos años, diría en el primer año de trabajo, uno de los dueños de la empresa me dijo: "Veo a los muchachos pinchados, poco motivados, no se qué pasa".
Me llamó la atención el comentario porque no era ésa mi lectura de la situación.
Armé una reunión de ventas que terminó con un ejercicio que llamé Scrum. Todos amuchados abrazados poniendo la mente en un problema a resolver sin decirlo y utilizando la fuerza de todos para hacerlo.
En la semana nos ibamos a llamar para ver qué había pasado.
Luego les dije: Muchachos, ahora vamos a tomar nuestros portafolios y nos vamos a formar como en la escuela y debajo de la oficina de quien hizo el comentario vamos a cantar Aurora.
10.30 PM Catorce vendedores y yo cantamos Aurora, una canción Patria un tanto lúgubre a viva voz.
La ventana de la oficina del directivo se abrió y él nos dijo señalándonos: Estos eran todos normales hasta que llegaste vos.
Una semana más tarde me preguntó porqué habíamos cantado Aurora esa noche.
- Porque a fin de año pienso cantar La Marcha de San Lorenzo que es más aguerrida y motivadora.

Cuando salimos del restaurant, uno de los integrantes, Santiago Veglienzone, abrió la puerta de su auto mientras repartía papeles.
Se formaron como un coro.
Desde el stéreo del auto empezó a sonar una fanfarria.
Alineados, cantamos a viva voz y ante el estupor de todos los que pasaban a esa hora La Marcha de San Lorenzo.
Quería contarlo como un artículo de diario, desprovisto de emoción y sentimentalismo.
Volví a casa con mi plaqueta y resonando la marcha y la imagen de todos nosotros.

Volvía a casa tratando de entender porqué me va a costar más de siete años procesar todo lo que me pasó en una noche.

La comunicación y una de sus partes

2011-01-04T21:33:00.000-08:00

Suele suceder que cuando realizamos cualquier recorrido perdemos las referencias de los mojones que quedan a nuestras espaldas.

La capacidad de registro de las acciones importantes corren por cuenta de quienes las asimilan y quienes las procesan.

Como mucho de lo que se hace se va perdiendo, le pedí a colaboradores, a ex dirigidos, que seleccionaran aquellos hechos, mensajes, palabras que los marcaron de alguna manera.

Me llegaron algunos correos con historias que ya había olvidado. Comencé a recopilarlas.

Puedo decir que he dirigido un equipo notable.

Puedo decir que el ABC de todo lo que practico a diario lo aprendí con ellos.

Con ese equipo organicé en una oportunidad un asado en un lugar que quedaba bastante alejado de la Capital. El equipo y sus familias. Vinieron todos. Luego escribí para ellos el mail que transcribo a continuación y que forma parte de la recopilación que mencionaba mas arriba.

El mail se titula: "Crónicas marcianas"

Crònicas marcianas es un libro de Ray Bradbury que se ha convertido en un clàsico. Una recopilaciòn de cuentos que narran la llegada de los terrìcolas a Marte.

Tambièn suelen decirle marcianos a los que hacen cosas de otro planeta, en otra dimensiòn, a los seres excepcionales que construyen, arman, preguntan y responden desde otro lugar distinto al que solemos conocer.
Cuando una empresa hace una reuniòn con su personal cuenta con dos caminos para la convocatoria, la convicciòn y la fuerza.
Puede forzarse al personal a ir a una reuniòn a la que no tiene ganas de concurrir.
Puede ser motivador para el personal reunirse.
Nosotros cerramos el año a nuestro modo y esto podrìa verse como una actividad marciana. Sobre los que tengo registro dentro del gremio, no pasa. Y me animo a decir que en la general tampoco.
No pasa que se reunan los integrantes de un sector especìfico para pasar un dìa al aire libre con sus respectivas familias.
No pasa que un integrante de ese equipo se comprometa sin contar con auto a hacerse cargo de las compras y trasladar desde su casa todos los elementos que considere necesarios para que el asado funcione como èl considera que tiene que funcionar.
No pasa que otro integrante se encargue de hacer una carta al gremio para que no sea tan salada la entrada y que disfrutar de un dìa con compañeros no resulte un gasto exorbitante.
No pasa que todos se preocupen por saber còmo viaja cada uno y combinar para que por la lejanìa del lugar nadie se quede afuera.
No pasa que en la reuniòn haya un compilado de sorpresas agradables, como la integraciòn de las familias, el diàlogo entre compañeros y esposas, la buena onda para que los niños se conozcan y amiguen, como la llegada de un compañero que habitualmente no concurre a las reuniones especiales del grupo.
No pasa que haya la libertad de reunirse en grupo o hacer la propia en cualquier sector del recreo.
No pasa que por una màgica casualidad lleguen todos juntos, incluìdo el jefe en forma de batallòn.
No pasa que se junten en un picado y se saquen chispas y sin que mediara el policial chorro de agua, termina el picado y taza taza cada uno tranquilo para su casa.
Yo me llevo una buena impresiòn de estos marcianos, que por lo general en las pelìculas son representados en color verde, amorfos y cìclopes.
No pasa que haya conclusiones muy parecidas, esa sintonìa que siempre resaltamos.
Las mujeres pensaron en armar un sindicato para reivindicar el tiempo que los marcianos le dedican al trabajo y a las actividades extras.
Un todo conforma la camaraderìa, no solo el trabajo especìfico de todos los dìas. Un cine o una pizzerìa hablan y construyen en la misma direcciòn.
El ser humano empezò a evolucionar a travès de su participaciòn en una comunidad y no viviendo aislado. Las primeras tribus, las màs importantes hicieron los primeros pasos y las transformaciones trabajando organizados en comunidad.
Cuando los observaba vino a mi cabeza, las cenas de los vikingos, antes y despuès de las batallas.
Podemos discutir, no estar de acuerdo en una mesa, pero salimos a pelear y sabemos quiènes somos.
Yo quiero hacer pùblico mi agradecimiento a cada uno.
Parecido a un viejo programa de TV, son ustedes "Mis marcianos favoritos".

Roberto Molinari
Direcciòn Enterprise

2010-11-30T18:16:00.001-08:00

Busco pedia

La innovación constante

2010-11-29T17:50:00.000-08:00

La forma de dirigir a mi equipo tiene arraigado el espíritu de innovación constante, y de esto pueden dar cuenta cualquiera de ellos, cuando tienen que trabajar en ejercicios especiales que no parecen ligados de manera alguna a su condición de promotor.

Si pretendo que el trabajo cumpla con el rol de nuevo ciclo post-terciario, que sea un fértil campo de desarrollo personal y profesional constante, debo trabajar para mejorar el nivel de redacción, lectura, comunicación, mensaje, claridad, enfoque, perspectiva y adaptación de quienes dirijo.

En un Mundo en cambios permanentes debemos acompañar el proceso ayudando a nuestros equipos a adaptar sus habilidades y potenciales a él. Hoy en cada puesto de trabajo es más lo que se pide en conocimientos cibernéticos, dominio de situaciones, incorporación de cultura de trabajo e idiomas.

Si pretendo que mi equipo se diferencie al resto de los que integran quienes compiten con nosotros en los puntos de venta, el primer diferente debo ser yo. Y el primero en utilizar herramientas nuevas también.

En una de sus visitas a Buenos Aires, nuestro CEO se sorprendió porque todos los días, a primera hora, desde mi celular se enviaban mensajes humorísticos para comenzar el día con una sonrisa y no con la cara con la que nos deja los titulares de cualquier diario de la mañana cuando lo hojeamos.

De Internet tomo todo lo que me pueda servir: un video filmado desde mi laptop con un mensaje a los míos donde hablo sobre lo que veo y expreso mi entusiasmo y satisfacción por la tarea que están realizando, utilizando el movie maker player para armar una presentación sobre exhibición o el homenaje a un vendedor que cumple 40 años representando la marca, enviando un vínculo a un sitio de Internet para que levanten un mensaje que sintetice en forma gráfica un momento en particular.

Mi equipo trabajó interpretando el mensaje de una obra musical conceptual que jamás hubiese llegado a sus manos ni a sus oídos. Sus trabajos de análisis de esa obra fueron tan inteligentes, emotivos y particulares como la obra en sí. Y de esto se trata si pretendo que aprendan a escuchar el verdadero mensaje de fondo que tiene la expresión de un cliente, un jefe, un colega.

Acaban de recibir en estos días en un sobre un texto de Julio Cortázar: “La continuidad de los parques”. Pegado a la recepción de ése texto hay un mail con consignas para tener en cuenta sobre el trabajo que deben realizar mientras leen. Si quiero formación, si quiero mejoras, si quiero explotar potenciales, debo propiciarlos, debo mantener la obsesión de pensar en ellos para mantener la innovación constante.

Los mensajes de texto al celular, las frases de aliento, los multimedias con alguna canción especialmente armada para mi gente, forman parte del cotidiano, lo que me obliga a pensar nuevas formas de comunicación permanentemente para que estos elementos en principio sorprendentes no se conviertan en habituales y cotidianos y sea yo el primero que deje de innovar.

Si existiera el decálogo

2010-11-26T09:52:00.000-08:00

Artículo publicado en la Revista Pelikan Informa

El jefe de Marketing se me acercó y me dijo: “Tenemos que fomentar el trabajo en equipo, así que el artículo para el Pelikan Informa, escribilo vos por mí. Gracias”. No hay nada como la camaradería entre compañeros.

Es deber de todo jefe propiciar los espacios y generar una unión real y verdadera entre los integrantes del equipo que comanda. No es una tarea sencilla, porque la gente no tiene la cultura de la actividad en conjunto y porque en un trabajo en masa, no se destacan los que siempre quieren sobresalir por sobre el resto por su naturaleza narcisista.

El grado de incidencia en el resultado que tiene trabajar en equipo o no, está ligado directamente con la actividad. En un equipo de alpinistas, donde la cuerda y el sostén de uno es un efecto en cadena sobre los otros, es fundamental. En los remeros, la buena sincronización, ritmo y esfuerzo parejo, es clave para el triunfo.

En la medición del trecho recorrido por los jugadores de Holanda y España en la última final de la copa del Mundo dio una diferencia de unos pocos metros entre los que más corrieron. Un equipo se encuentra desbalanceado si entre sus integrantes hay quienes recorren 80 metros en el campo, con los que corren 10. Ciertas dinámicas del fútbol actual terminan privilegiando el sacrificio colectivo por sobre las destrezas individuales. Una prueba de ello es el triunfo del Inter (un equipo de sacrificados) de José Mourinho, contra uno repletos de virtuosos y con el mejor jugador del mundo incluído (Messi) como el Barcelona.

Pero como en todo, hay ingredientes que un entrenador como buen cocinero debe saber sazonar para obtener la armonía. Debe dirigir pensando en contar con los que lideran positivamente, los que estimulan a la participación, al diálogo, al compromiso y tener a mano el decálogo de componentes con los que tiene contar que en su mochila cada integrante de su plantel.

Entiende el concepto quien sabe que de su trabajo y su puntualidad dependen otros. Un ejemplo cercano: si confecciono un recibo con una letra que solo yo entiendo, cuando el que carga esa operación se encuentra con ese comprobante tarda mas en descifrarlo que en tipearlo. Si controlo un stock sin compromiso, la auditoría va a obligar a un tercer conteo porque primero y segundo no coinciden.
Si llego tarde a una reunión en la que participan varios compañeros, provoco una distracción innecesaria y obligo al resto a ponerme al tanto sobre lo que no escuché.
Si reenvío un mail para que otros hagan una tarea y entiendo que con ello, ya está cumplida mi función, lo único que hago clickeando Send, es desligarme del asunto. Eso si, me quedo con la copia por si alguien me pregunta.
Cuando termina una exposición o cualquier trabajo con participación de varios, si todos colaboramos en su desarme nos vamos todos mas temprano a casa. Si solo queda un pequeño grupo, éste es el que se va a última hora mientras el resto ya descansa. Equipo somos todos, incluidos en el los jefes.
Si un compañero tiene un problema, yo también lo tengo sino colaboro en la solución. La vida es una rueda y tarde o temprano me va a tocar a mí tener que sortear uno y posiblemente no haya nadie a mi alrededor para ayudarme.
Si cometo un error, lo digo, no lo disimulo ni lo escondo. Tarde o temprano se ve la montaña de tierra debajo de la alfombra. Valoro al que dice me equivoqué tanto o más que a quien pide disculpas.
Evito que una tarea me sea reclamada cuando de mi respuesta depende alguien más. Cabe y se acepta la posibilidad del olvido, es imperdonable el desdén.
Si me dan libertad la valoro. No tiene precio ganarse la confianza de mi jefe para que me maneje libremente. Si en cambio, me aprovecho de ella mientras no se de cuenta, cuando lo perciba, habré perdido todo lo que coseché.
Cocinar pan tiene un proceso con etapas bien marcadas. La omisión de alguna de ellas, afecta al resultado final. En un equipo también.
Todos somos uno y uno somos todos. La mala imagen que puedo proyectar afecta también a mis compañeros y siembra la desconfianza sobre la integridad moral como grupo.
Doy todo lo que puedo dar y un poco más para que otros no tengan que aportar por mí.

Cada maestrito con su librito. Y aunque a todos no les quede bien la misma ropa, uniformidad es una palabra clave para integrarse fácilmente. Siempre hay excepciones, pero si estas son más numerosas que la regla común, entramos en zona de privilegios y eso afecta a cualquier grupo humano. Es importante decir que uno quiere trabajar en equipo, pero más importante que decirlo es hacerlo para que discurso y realidad sean lo mismo.

Boomerang

2010-11-22T19:09:00.000-08:00

(Colaboración para el Club de la Efectividad)

Hablé con un integrante del equipo de ventas y cuando le comenté lo motivador que resultaba encontrarse en un día con muchas emociones por logros que tienen que ver con la intención y la actitud que uno pone en el trabajo, me dijo: esto es un boomerang. Vos recibís la energía que irradiás sobre la gente con la misma intensidad con que la arrojaste o cediste.

La frase me pareció estupenda, magnífica, digna de quien la enunciaba, un motivador nato.

Cuando caminaba por la calle al encuentro de mi mujer, se me ocurrió llamar al hermano de un amigo, que hacía pocos días sufrieron la muerte de su padre.

En un viaje a Neuquén, yo escribí en el micro un réquiem, un compilado de imágenes surgidas en un almuerzo y charla con mi amigo. No imaginé que iba a mostrar ese correo al núcleo familiar. Justo cuando llamé, acababa de leerlo y apenas podía hablar por la emoción. Alcanzó a decir entrecortado: "me pone feliz que mi hermano tenga un amigo como vos". Boomerang nuevamente en pocas horas.

Es así.

El tiempo y la energía puesta en quienes nos rodean nos vuelve mansamente para retroalimentarnos.

En ese principio se basa la cosecha. Sembrar, regar, cuidar, abonar para luego cosechar.

Lejos están las intenciones de esperar el regreso del boomerang. Siempre vuelve, tarde o temprano.

No intento acercarme a los conceptos budistas, adhiero a muchos de ellos, aunque no practique ninguna religión, ni crea en poner la otra mejilla cuando nos abofetean sin misericordia, ni sonreír cuando nos están orinando el sombrero desde un balcón.

Hablo de la condición de faro del ser humano, que guía a otro humano en momentos de niebla y tormenta, que le ayuda a tener un punto de referencia y que el solo hecho de observar como se aleja del banco de corales donde encallaría, se siente satisfecho, sin esperar nada a cambio.

En mi equipo de trabajo reina la camaradería y de alguna forma, podría considerarse éste a un club de boomerang, un intercambio desinteresado de energías, una gimnasia de brazos que se alzan para ofrecerse como faros.

Alguien hace poco, me regaló un par de boomerangs de formas distintas y pintados a mano.

Todavía no salí a probarlos a ningún lugar abierto.

Ejercicio simple

2010-11-17T19:00:00.001-08:00

Pensá en tu equipo.
Repasá las caras.
Vas a experimentar distintas sensaciones al ir una por una como si fuera un álbum de fotos.
Pensá en alguno de ellos. En qué va a ser mañana, en qué está haciendo ahora, en qué noticia podría cambiarle el día, en qué frase.
¿Podés ayudarlo/a con una idea? ¿Se te ocurre algo para mejorar o facilitar su trabajo?
¿Anostaste esa idea?
La vida no tiene casualidades, tiene causalidades. Un pequeño gesto a tiempo inspira, motiva, impulsa a otros.
Contame como te fue.

Ser distintos

2010-11-12T19:03:00.000-08:00

Hacer lo que nadie hace nos distingue del resto.

Esto propicia un doble efecto: destacarse del común denominador y generar en el feedback del resultado un motivo genuino de orgullo personal.

Mis entrevistas a candidatos a un puesto no duran más de treinta minutos. Y tomo en cuenta los siguientes detalles:

La entrevista, para el entrevistado, empezó en el momento en que se concertó la cita.
El día señalado se despertó distinto porque ya empezó a ensayar mentalmente el encuentro y a lidiar con la incertidumbre.
Vino dispuesto a ser examinado por una persona que no conoce y estar en estado de alerta por lo que se le puede preguntar y por lo que puede responder.
En algunos casos, para evitar el posible caos del tránsito, viajó antes y llegó con tanto tiempo de sobra que tuvo que calcular si contaba con dinero para hacer tiempo en un café.

Con esa persona yo tengo una deuda.

Y lo mínimo que puedo hacer para saldarla es darle una respuesta a los pocos días para enterarlo si lo tengo en cuenta o no.

Esto no es común ni de todos los días y es un acto sencillo que me enorgullece. Porque la mayoría de los entrevistadores eligen al destacado y se olvidan inmediatamente del resto.

Yo tomo en cuenta que tengo que comunicar una noticia que espera, porque yo les prometo, para su sorpresa, que me voy a poner en contacto de alguna forma y que esa forma incluye una posible respuesta de su parte, porque en la firma al pie del correo electrónico también está mi teléfono.

A continuación un ejemplo. El correo que escribí y su respuesta.

Estimado Alejandro:

Antes que nada quiero agradecerles el haber asistido a la entrevista.
Como les aclaré en nuestra charla, es una ley personal, responder por sí o por no a vuestra postulación.
Las entrevistas no son siempre el campo de lectura más propicio para medir el potencial de un candidato, porque las circunstancias diarias cambian y lo que se observa en un momento no es la verdadera dimensión de lo que se puede detectar en otro.
Opté por las dos personas que se diferenciaron en experiencia y desenvolvimiento aunque me he llevado una muy buena impresión de casi todos.
Tengo solo dos puestos a cubrir por ahora. Si los resultados acompañan, tendré un presupuesto mayor el año que viene para seguir incorporando gente.
No me es agradable tener que decir no sos nuestro candidato pero prefiero pasar por este trago amargo y cumplir con lo acordado: te voy a responder.

Esperando que tengas éxito en tu búsqueda laboral y en cualquier emprendimiento que elijas para tu vida, te saludo cordialmente,

Roberto Molinari

La Respuesta:

Estimado Roberto:

Te agradezco mucho la respuesta y tus palabras de aliento. Me quedo con una bonita impresión por el trato recibido de tu parte.

Saludos.

Alejandro

Claro que todo esto implica un trabajo de pensar, de transmitir y de tipear.

Pero tiene un valor mínimo comparado con el tiempo que viene trabajando en esto el entrevistado.

Lo que queda de la tormenta

2010-08-28T22:58:00.000-07:00

"Tomar gente nueva es un dolor de cabeza"

"Es muy difícil encontrar personal"

"Los test preocupacionales no denotan otros detalles importantes"

Estas y otras quejas son comunes hoy en día.

La mayor parte recae en un lugar común: la gente no tiene cultura de trabajo y la responsabilidad que éste demanda.

No es casual. Creo que son consecuencias que debemos asumir. Quizás uno de los daños colaterales que hemos heredado de 10 años de un gobierno impresentable. Una secuela crónica, una cicatriz que tarde o temprano emerge a la superficie.

La mayoría de los jóvenes que se insertan en el campo laboral desconocen puntos básicos sobre lo que significa pertenecer a una organización. Y dentro de esos puntos básicos existen muchos que deberían haber sido aprendidos en casa.

Es muy común la impuntualidad, tan común como la falta de responsabilidad o compromiso. Una generación que vive y piensa para sí misma, que no entiende que lo que deja de hacer afecta a otros.

Para los que dirigen, esto significa que tienen que redoblar los esfuerzos, que tienen que mantener un orden y una disciplina para encuadrar al que se incorpora al régimen de todos y no quejarse porque simplemente no cumple con sus obligaciones.

Claro que como en todo, hay excepciones, gente que no solo trabaja bien sino que además se destaca en lo que hace, jóvenes con una sana ambición y visión integradora.

No debemos caer en señalar y solo señalar, como señalamos el deterioro de la educación, de la salud pública o de la seguridad.

Cada quien es responsable de la parte que le toca.

Nosotros no estuvimos presentes cuando estos jóvenes cursaban su secundaria, nosotros no participamos de sus faltas. Pero hoy dirigimos. Hoy los tomamos. Hoy debemos hacernos cargo de lo que recibimos en cada empresa.

El capital humano sigue siendo el más valioso en cada organización. Si solo señalamos y no intentamos corregir lo que está mal, somos cómplices de esta realidad que seguirá emergiendo como cicatriz social en el futuro.

Lunes de fútbol y otros deportes

2010-07-20T16:40:00.000-07:00

Las reuniones individuales con mi equipo de trabajo estaban distribuidas durante los días de la semana y a él le tocaba los lunes. Después de un domingo de partidos, la charla rompía y giraba sobre la misma pasión compartida.

Una mañana me dijo: "A mi no me gusta Riquelme. Es un jugador que corre para los costados y a mi me gustan los que encaran para el arco siempre, como Aimar". Me pareció acertada la definición y asentí.

Pasaron unos meses y cuando le pregunto como andaba, me cuenta: "Me siento intrascendente. Curso una carrera que no me gusta, no defino la decisión de convivencia con mi novia y en el trabajo no me pongo a depurar algunos clientes que no me suman. No concreto y no me siento bien.

"Porque no es el juego que te gusta. Estás jugando a lo Riquelme." Ese lunes empezó otro partido para él y para mì.

Recuerdo muchas largas conversaciones pero percibí que se había convertido en una esponja cuando habló con tanto entusiasmo en la reunión general del fuerte impacto que había provocado en él un artículo que compartí con el grupo titulado "Límite vertical". En ese artículo se subrayaba el instante en que el alpìnista debe abandonar el lugar seguro donde está apoyado para ascender hacia otro que no fue probado y que tampoco ofrece garantías. Si se queda no avanza, si avanza se puede caer. Un claro paralelismo con muchos momentos de nuestras vidas.

Yo dejé la direcciòn de aquel equipo y el se quedó unos meses mas. Claro que con él y otros dos integrantes nos seguimos viendo.

Hace unas semanas recibo un correo titulado "Acto de colación"

Querido Molo: Empiezo este mail después de renunciar a dos o tres posibles aperturas de distinto tenor.
Lo cierto y gambeteando para delante, es que el lunes 28 de junio se realizará el acto de colación de grado en el cual me entregarán mi diploma de Martilero Público.
Para el día en cuestión me ofrecen 3 invitaciones a la fiesta y me dan la posibilidad de elegir un acompañante para que me entregue dicho diploma.
La verdad es que si bien no siento el orgullo de haber hecho una carrera universitaria, si siento una enorme gratitud y acá si un enorme orgullo, de haber sido parte del equipo de ventas que comandaste, de haber aprendido y aprehendido muchísimas cosas tuyas y fundamentalmente de cimentar esta maravillosa amistad.
Por este motivo, es que me gustaría que seas vos la persona indicada para la entrega de mi diploma. Ya que has sido el pilar más importante a la hora de mi despegue profesional y en muchos aspectos, también del personal.
Sin ninguna intención de incomodarte, entenderé si no podés asistir a la misma por la razón que sea.
Te mando un abrazo.

Santy (9)

Pta: Traje y corbata, un par de horas a puro calor y un viaje a Morón son algunos de los amenities que ofrece la velada. Sólo no puedo (N.V)

Entiendo al trabajo de una sola manera. Y este tipo de trabajo se completa cuando una emoción que no cabe en el pecho fluye sin contención posible.

Esto no se logra con la voluntad de uno sino con el buen entendimiento entre dos, socios, compañeros, amigos.

De nada sirven los grandes sermones, las extensas directivas y los consejos sino hay diálogo.

Cuando subí la escalera del escenario para acompañarlo tuve la extraña sensación de que mientras èl recibía su diploma, yo rubricaba el mío.

Y la emoción fue doble en el abrazo que nos dimos. Porque era la suma incontenible de las de ambos allì consolidadas.

Gracias Santiago.

No son colegas míos

2010-07-18T14:12:00.000-07:00

Cuando uno elige una profesión o un oficio, elige también un respeto y un estilo profesional para representarse a sí mismo y al trabajo de sus colegas. De allí que ciertos inescrupulosos abogados hayan contribuído como disparadores de fabulosos chistes relacionados con el arte de la estafa legal o la manipulación de las leyes y su interpretación en función de salvar a un indefendible.

Si uno es médico y para quitar una verruga de la frente de un paciente, le deja una marca en la piel que espanta al enfermo cada vez que se mira al espejo a la mañana y provoca desconcierto en todo aquel que lo mira por primera vez dudando si con ese tajo la persona tiene capacidad de raciocinio, ése médico, con su mala praxis, salpica a todos sus colegas y ése pobre paciente que ahora tiene un 7 de espadas por sobre la línea de las cejas, cada vez que tiene que visitar a un médico entra en pánico.

Cuando uno trata con nuevos dirigidos, de alguna manera percibe que tipo de jefe lo antecedieron.

Y hay muchos que manejan grupos de personal sin estar en condiciones, igual que un ebrio conduciendo un vehículo en la vía pública.

La diferencia entre jefe y líder es notoria, pero jefe es la manera más común de presentarnos ante la sociedad cuando nos preguntan qué hacemos: soy jefe de contaduría, soy jefe de expedición, soy jefe del Depto de Atención al Cliente, soy...

Muchos responsables de dirigir personal se presentan solos, con su estilo, antes de sentarnos a hablar con ellos y por lo que he notado en el último tiempo donde se incrementó mi equipo, debo diferenciarme de ellos para no confundir a la gente que busca empleo.

No son mis colegas:

Los que citan a 100 personas para entrevistar al mismo horario.

Es inevitable que quien aspira al puesto se mida visualmente con los otros, observe y compare consigo mismo su manera de vestir, quiera intuir su preparación, se mida, pase por un estado de stress en la larga espera totalmente innecesario.

Los que no respetan el horario agendado para la entrevista.

Porque cada uno es dueño de su tiempo y no lo ofrece en consignación para alguien a quien todavía no conoce. Foto inicial de jefatura que entiende como "elasticidad" un concepto que solo se ciñe a su figura. La gente que se preparó emocionalmente para sortear esta difícil mesa examinadora, no tiene porqué esperar más de lo razonable: 7 minutos.

Los que solicitan fotos de cuerpo entero a las mujeres candidatas al puesto.

Y no son Fellini haciendo un casting para "La dolce vita". La entrevista ya cumple con las condiciones de exposición que tiene un casting de actores. Si buscan una promotora atractiva para una actividad en un punto de venta, hay agencias que se dedican a eso.

Los que creen que un título califica u otorga otra categoría social.

Nada es más poderoso que la voluntad de aprendizaje que tenga una persona, no lo que estudió. Muchos profesionales terminan una carrera para no tocar jamás un libro, lo que los deja fuera de actualización y del mercado. Estudiar en un colegio privado y bilingüe no te hace mejor persona.

Los que no proyectan en la iniciativa del entrevistado porque no leen su espíritu.

Muchas personas dejan empleos por falta de incentivo, inercia, desorganización. Qué hizo es una foto del pasado. Es más importante indagar qué quiere hacer con nosotros. Si crees que la entrevista se basa en la lectura del CV (cosa que tendrías que haber hecho antes) es mejor que otro tenga esa función.

Los que especulan con la necesidad de empleo de la gente

Cualquiera que trabaje sabe lo que significa un salario y qué se puede hacer con él. Si el presupuesto para el puesto es bajo, no le digamos que está ingresando a la NASA. No agreguemos condiciones solapadas especulando que necesita ese ingreso.

Los que no tienen el deseo de tomar a todos los entrevistados (son 20 y el puesto uno solo)

Porque no tienen conciencia de su responsabilidad social como generadores de empleo, entonces cumplen con el trámite de encontrar a la persona que buscaban a las diez de la mañana y no se interesan por los que van a entrevistar después.

Los que no sufren por la duda de equivocarse en la elección

Porque no tienen idea de haber perdido a la persona correcta para el puesto por escasos segundos. Entrevistar es un trabajo arduo, que exige estar bien atentos, como el cirujano con su bisturí (obviar el ejemplo detallado mas arriba, porque en ese caso el médico tampoco es colega)

Los que hacen comentarios con sus compañeros riéndose de los entrevistados

Una falta de respeto que no merece análisis.

¿Tenés que tomar gente? Que la suerte esté de tu lado.

El pan y el trabajo de todos los días

2010-07-09T11:35:00.000-07:00

Mucha gente espera que en un curso de Motivación y Liderazgo, se le transmitan fórmulas o recetas mágicas, claves con las que logren tomar atajos en el camino de la conducción de un equipo de trabajo.

No existen tales secretos ni fórmulas que certifiquen un método infalible.

Existe el trabajo disciplinado, riguroso, metódico, sistemático, la práctica constante para conseguir ensamblar un equipo, para alinearlo a las metas colectivas y los logros personales.

Hay pautas, si, pero no fórmulas. La estructura de un trabajo en equipo se lo logra con cimientos sólidos, invitando a la participación en la toma de decisiones, propiciando tormenta de ideas para resolver problemas o conflictos, delegando, generando clima de debate en las reuniones, compartiendo la información, alentando y poniendo en consideración de los dirigidos las virtudes individuales para que el efecto "contagio" las propague en el resto.

Hay quienes sostienen que las habilidades no se contagian. Dudo. Yo creo que un nivel de efectividad alto, naturalmente impulsa a los integrantes de un equipo a mantenerlo. Algunos entrenadores de fútbol aplican a rajatabla el concepto: equipo que gana, conserva su formación. En cambio, en un nivel de rendimiento bajo, aunque contemos con un par de estrellas que se destaquen del resto, lo más probable es que los destacados terminen siendo influenciados por la desmotivación general.

En el programa "Hablemos de fútbol", Roberto Perfumo sostenía que en los equipos en los que él participó, notó siempre como las nuevas incorporaciones al plantel se esforzaban por alcanzar el nivel superlativo de los mejores jugadores.

No hay fórmulas, no hay recetas. Hay un camino que exige una dedicación constante, una constante atención y perseverancia.

Los pasos hacia una entrevista

2010-07-08T17:40:00.000-07:00

Igual que aquellos futbolistas a punto de patear un penal, que creen que son once pasos lo que los separan de la meta, los candidatos a ocupar un lugar en una organización, se equivocan pensando que son los metros entre la vereda y la puerta de entrada al edificio de la compañía donde los esperan para conversar.

Los penales se practicaron antes, no se improvisaron en el momento.

Tuve que seleccionar personal para mi staff en dos ciudades bien distintas: Mar del Plata y Rosario.

La primera ronda clasificatoria fue la recepción del currículum. Sentí pena al recibir algunos.

Por fuera de los errores ortográficos, que ya dan una señal de perfil para cualquiera que lea, encontré otros como:

La mala elección de la foto para adjuntar. Mujeres que agregan fotos de cuerpo entero. Hombres y mujeres que se la sacan con la computadora, con el fondo de una ventana o un póster detrás, casi en pijamas, mirando fijo el mouse que las va a disparar, lo que les confiere un aire de rueda de reconocimiento en un crimen múltiple.
Desprolijidad en el formato. Recibí CV escritos en el mismo correo y sin enriquecer el texto de manera alguna, para hacerlos visualmente, al menos agradables.
Una desmedida enumeración de cursos que además, no guardan congruencia de temas alguno.

No es todo.

Luego, al menos de mi parte, viene la respuesta a mi envío y observo una falta de cuidado total, en algunos casos al responder.

Llega un tercer paso. La llamada para concertar la entrevista. Y uno se encuentra no solo con la voz sino además con la forma de hilvanar las frases y las respuestas.

Recién ahí empiezan a jugar y a tener peso la puntualidad, el aplomo, la inteligencia para responder, la claridad, la imagen.

La entrevista se trabaja desde el momento en que uno toma la decisión de enviar su currículum.

El motor del deseo

2010-05-08T14:17:00.000-07:00

Antes de que llegaran las fiestas del 2003, reuní a mi equipo y le pedí que colocaran tres deseos realizables y con clara influencia de su acción personal, no esos universales donde nuestra incidencia es muy indirecta como: la paz en el mundo, el fin de la pobreza, etc. Algo que ellos pudieran concretar.
Tres deseos por cada uno de los quince integrantes conforman cuarenta y cinco.
Me asombré con el compromiso contraído por varios con renglones impresionantes: "Recuperar la relación con mi hija", "Tener un hijo", "Terminar los arreglos de mi casa", "Comenzar a convivir con mi novia".
Concentré los deseos en un documento de word. Ese documento fue ampliado al tamaño de un poster y colgado en la pared de mi oficina.
Pasaron los días. Entraban a mi oficina y decían: "cumplí mi deseo". Yo tomaba un marcador y tachaba el renglón correspondiente al deseo cumplido.
Quitamos el póster una tarde en que todos habíamos cumplido nuestros deseos.
A la vista de todos los que visitaban mi oficina, cumplió la función de un equipo electrógeno auxiliar, uno de esos que nos da energía cuando por alguna razón nos quedamos en las sombras.

Asuntos personales, problemas grupales

2010-05-08T14:01:00.000-07:00

Cuando se dirige, puede suceder que una respuesta antipática derive en otra de igual tenor. Sino se frena la incerca de una relación barranca abajo no se detiene la caída.

La pausa y la reflexión primero. La conversación después.

Conversar sobre caliente no ayuda a mejorar las cosas, lejos de esta situación, las empeora.

En lo personal, a mi me sirvió mucho alejarme del problema y del ruido para pensar. Tomar un papel y ordenar las ideas sobre los puntos que me generaban malestar.

Me he sentado a conversar con la lista en la mano y desarrollando punto por punto, extrapolando la situación a otro campo, en el caso de los hombres, el punto de unión era el fútbol.

He tenido mas resultados positivos que negativos. Como en todo, uno corre ciertos riesgos, sobre todo, en las dificultades de interpretación. Si el dirigido tiene la posición de escucha negativas o defensiva, no comprenderá que la marca de dirección tiene como fin mejorar, solucionar o impulsar una acción exitosa.

Es preciso verificar que lo que se ha dicho ha sido interpretado con la intención que deseamos.

Hace unos años, tenía frecuentes discusiones con un dirigido. Su actitud de queja permanente a cualquier idea a implementar resultaba agotadora. Una tarde lo vi pasar frente a mi oficina y lo invité a sentarse. Quise sincerarme "Tengo la sensación que si no acordamos en un marco de entendimiento, esto se va a agravar y vamos a caer en un rechazo parecido al que produce una cuestión de piel"

El morocho abrió grande los ojos y respodió para mi sorpresa: "No sabía que teníamos un jefe racista".

Lejanas promesas

2010-03-29T18:36:00.000-07:00

Los jefes, los encargados, los responsables, los líderes tienen la posibilidad de ver los cambios que se avecinan en la organización y con esos cambios construir parte del futuro que va a ser determinante sobre la suerte de sus dirigidos.

Es alentador para los empleados saber que dentro de esos cambios está latente la posibilidad de un ascenso, un nuevo ingreso, una mayor responsabilidad en sus funciones.

Es altamente motivador que ese mensaje de futuro cercano encienda todos los motores de la expectativa.

Pero hay un riesgo. Cuando el adelanto se convierte en promesa, claudica con mayor peso que un contrato firmado ante escribano público.

Y si ese futuro comienza a diluirse el efecto es totalmente contrario a lo que se quiso propiciar como marco en un principio. El empleado deja de creer y pierde su líder el mas valioso crédito con el que cuenta a la hora de dirigir: la confianza.

Su mensaje deja de tener el peso que cada situación amerita y la suspicacia gana un espacio en la comunicación que es muy difícil de retomar con el viejo camino y con los viejos códigos.

Carlos Bianchi (técnico del multicampeón Boca Juniors) dijo una vez en una charla frente a empresarios que un entrenador debe tener palabra. Si le dice a un jugador "te voy a tener en cuenta para el plan de trabajo" debe darle en algún momento a ese jugador una oportunidad. Porque si luego pide para el puesto a otro jugador de otra institución, su capacidad de liderazgo queda en terapia intensiva.

Este mensaje fue claro y directo para los responsables de Recursos Humanos que había en la sala. Muchas veces las organizaciones hacen promesas sobre seguros ascensos y cuando llega el momento contratan para cubrir el puesto personas de otras empresas.

Los planes de trabajo de cada coach pueden ir o no en perfecta sincronicidad con los de la organizaciòn que lidera.

Los caminos

2010-02-06T10:13:00.000-08:00

Muchos de los que dirigen grupos u organizaciones mantienen con perseverancia un estilo de mensaje con el objetivo de incorporarlo a la cultura de los empleados.

Es un método parecido a aprender estudiando de memoria. El Padrenuestro se aprende repitiéndolo una y otra vez, pero mucha gente lo dice de manera automática, sin entender muy bien de qué se trata lo que está diciendo.

Hay tantos caminos para transmitir una idea como personas.

Cada persona tiene un lenguaje, una nota musical que incorpora fácilmente y cientos, miles distintas que le demandan un esfuerzo su interpretación. Quienes dirigen tienen que buscar hasta encontrar la fórmula para llegar al dirigido con el mensaje claro. Es parecido a una frecuencia de radio FM. Si no se ajusta la sintonía al punto exacto, el sonido llega con miles de ruidos de interferencia, pierde claridad y el que escucha se siente molesto con lo que está recepcionando en ése momento.

En los mensajes gubernamentales o de las grandes organizaciones para la población mundial pasa algo parecido. Por eso la comunicación se fragmenta por edades, condición social, nivel cultural. No puede interpretar de la misma manera un corto publicitario un habitante de Nueva York que uno de Burundi.

Los creativos publicitarios son personas preocupadas en descifrar los códigos que la gente interpreta al primer golpe de vista. La búsqueda de la eficacia en la interpretación de su mensaje hace a su propia eficacia en transmitirlo.

Un estímulo a tiempo

2009-10-29T19:36:00.000-07:00

Todas las personas responden felizmente a los estímulos.
Una pequeña acción llevada a cabo a tiempo puede cambiar más de lo que nosotros pensamos.
Siempre recomiendo en mis cursos "Cadena de favores".
La potencia de un pequeño efecto movilizador no tiene límite alguno.

Discurso motivador, inspirador

2009-09-17T13:32:00.000-07:00

Hay momentos en la vida donde las palabras que transmite un líder verdadero son definitorias para alcancar un resultado.
La selección de esas palabras, la calidad del mensaje, el énfasis apropiado es altamente inspirador, una energía extra que impulsa a los dirigidos a entender que el cumplimiento de un objetivo cualquiera es cosa de vida o muerte.
Casi como la vida.
Muy claro el mensaje de este magnífico monólogo.

No solo talento

2009-08-09T15:49:00.000-07:00

Los tres fueron muy diferentes entre sì. Los tres tenìan cualidades que los colocaron unos cuantos escalones por encima del resto de sus pares, en campos tan distintos como lo pueden ser la ciencia, el fùtbol, la carrera militar.
Einstein revolucionò la fìsica con su teorìa de la Relatividad. San Martìn planificò un cruce de la Cordillera de los Andes en columnas que llegaron al objetivo con pocas horas de diferencia en su sincronicidad, algo que hoy se sigue estudiando en los colegios militares del mundo.
Maradona hizo con un balòn lo que nosotros no pudimos hacer ni siquiera imaginàndolo.
Los tres tuvieron algo en comùn: disciplina para el trabajo.
Nadie llega a destacarse sin un mètodo de trabajo constante. No es solo el talento, el don, la habilidad extrema lo que los convierte en referentes.
Los eximios pianistas se instalan frente al piano muchas mas horas que los oficinistas frente a sus computadoras.
Mario Benedetti, tenìa un ritual diario. Levantarse temprano, desayunar, leer el diario y encerrarse en su escritorio como durante sus primeros años se encerrò en una oficina. Escribìa hasta el horario del almuerzo, todos los dìas. Hacìa una pausa y volvìa a tipear hasta aproximadamente las 19 horas todos los dìas.
Dicen que Maradona, en el Nàpoli, utilizò el mismo mètodo de entrenamiento que Corbatta, un excèntrico wing izquierdo de Racing Club. Colocaba botellas sobre el travesaño y con balones colocados fuera del àrea grande ensayaba a derribarlas. No sorprenderìan los espectaculares goles que ha conseguido de tiro libre.
¿Cuàntos tinteros habrà consumido Shakespeare?
¿Cuàntos pizarrones habrà borrado para volver a llenarlos de fòrmulas Einstein?
¿Cuàntas horas habrà pasado San Martìn pensando en los pasos de la cordillera?
Las obras de teatro magistrales se ensayan.
Las horas invertidas en perfeccionar un desempeño tienen su fruto a corto, mediano y sobre todo largo plazo.
Hay entrenadores de fùtbol que ensayan 200 veces una jugada para quizàs conseguir que se convierta en gol una sola vez en un torneo. La gran diferencia es que puede coincidir con que èse gol sea el que determine la obtenciòn de un campeonato para el cual se entrenaron durante meses.
Julio Bocca tiene un talento que lo diferencia de sus pares bailarines. Pero Bocca tiene una contracciòn al trabajo conmovedora.
Guillermo Vilas no fue un dotado de tècnica como otros jugadores de su època, pero las horas que pasaba entrenando lo colocaron en un lugar de privilegio dentro del tenis mundial de todos los tiempos.
No hay que quedarse solamente con el talento para cualquier disciplina.

El valor de las palabras correctas

2009-08-08T21:24:00.000-07:00

Hay conversaciones ricas y pobres.

Hay comunicaciones que también podrían categorizarse entre estos dos calificativos.

Cuanto más cuidada es la selección de las palabras que utilizaremos para transmitir un mensaje, una consigna, un pedido, un cambio de dirección, más posibilidades tenemos de ser interpretados en la justa medida de nuestro mensaje y nuestra mejor intención.

Casi siempre las dudas que generamos se propician en la posibilidad de obtener un NO.

Nosotros vamos por el si.

Si tenemos que obtener un cambio en la conducta rutinaria de un dirigido, debemos escoger las palabras precisas, las adecuadas, las que mejor suenen para que sean también las que mejor se interpreten.

El tiempo que nos tomemos en pensarlas, masticarlas, procesarlas, menor será la resistencia natural que genere en quien las escuche.

He dado muchas vueltas en el living de casa pensando y creando el escenario adecuado para transmitir un mensaje que en un tono equivocado hubiese tenido el efecto contrario al que yo quería conseguir.

Esa búsqueda, ese ensayo, esa preparación mejora notablemente su calidad.

En Buenos Aires hay un serio problema con las monedas, elemento indispensable para viajar en colectivos.

He visto largas colas en los bancos para que con mucha suerte, la gente que acude a ellos, reciban un máximo de dos monedas de un peso que ni siquiera alcanzan para dos viajes de tarifa mínima.

Armando, recién llegado de Córdoba tenía que conseguir monedas para viajar. Sabía que pedir monedas era parecido a pedir paz en Medio Oriente.

Se dirigió a la cajera y le dijo:

- Necesito viajar a Rusia y me hacen falta monedas...

- ¿En qué piensa viajar? -preguntó con marcada ironía la cajera

- En el 60 que es una línea internacional.

Consiguió 10 monedas.

Se dirigió a otro banco y le dijo al cajero:

- Llegué recién de Rusia y me he dado cuenta que sin monedas no puedo viajar...

- ¿Pueden ser 10 o necesita más?

- Con 20 estaría mejor...

En diez minutos obtuvo 30 monedas, algo que para quienes padecen diariamente esta escasez se encuadra dentro de los milagros que debería considerar la Santa Sede.

El cuidado puesto en el mensaje, su sofisticación y su humor hizo la diferencia entre éste y todos los casos similares que en distintos lugares se presentaron ése día.

Corta tu rama

2009-08-02T19:49:00.000-07:00

Orquesta

2009-08-01T14:11:00.000-07:00

Como en una gran orquesta, en un equipo, cada integrante tiene una voz, un tono, una manera de interpretar, un estilo, una tècnica.

El director de la orquesta tiene que lograr que todos trabajen de manera armònica, que construyan, sin desafinar un paisaje sonoro de acuerdo a lo que pueden leer en la partitura.

La orquesta ensaya. La orquesta afina. La orquesta tiene un trabajo previo a cada funciòn en que se presenta.

El director une las voces y las voluntades para que el concierto suene como querìan cuando comenzaron a ensayar.

Hay una nota desde la que se parte para afinar cada instrumento porque si no estàn afinados a un mismo tono resulta imposible que se encauce la lìnea melòdica de la composiciòn.

La nota es La 440. Los instrumentos se afinan a un La 440 y luego aunque la lìnea de cuerdas toque otra nota, estarà ensamblada con la de cualquier integrante de la formaciòn.

El director debe escuchar cada voz y sacarle a cada integrante lo mejor de sì, potenciar la habilidad individual para sumarla al trabajo colectivo. Hay una sincronizaciòn, un comenzar todos juntos, un tiempo, un pulso, un compàs.

Muchas de estas cosas pueden asociarse perfectamente a cualquier trabajo que se desarrolle en equipo.

Los sueños

2009-07-16T09:11:00.000-07:00

Grandes, chicos, medianos, imposibles, realizables. Cumplen la misión de ser motores para el mágico impulso de vivir.
Esta charla es notable y es un ejemplo.

El método a medida

2009-06-20T12:20:00.000-07:00

Los métodos de trabajo, los estilos de conducción, son como los trajes, se ciñen a una figura, uno se mira al espejo y se siente además de cómodo, elegante.

Después vienen las características personales, la impronta, los grados de obsesíón para admitir lo perfecto de un detalle, cierta conformidad para que no tenga la forma que queremos.

Cuando forzamos situaciones y no la vivimos con naturalidad, se nota, como se nota el calce de las ombreras, algunas arrugas que surgen al abotonar el saco que acabamos de ponernos.

No es bueno querer aplicar soluciones de manual, conceptos teóricos que no incorporamos, pretendiendo que la fórmula nos garantice un éxito inmediato. Quienes reciben el mensaje notan que como a quien no maneja con conocimiento un idioma nuevo, las palabras fluyen desarticuladas, sin orden, claridad ni coherencia.

Muchos líderes, pretendiendo agradar, lograr empatía con sus dirigidos hacen preguntas personales sin sentirlas, porque alguna vez escucharon o leyeron sobre la importancia de entablar conversaciones por fuera de la cultura de la organización donde trabajan.

Nuestros dirigidos aprenden a conocernos los gestos, e incluso, si alcanzamos el punto de su preferencia en cuanto a estilo de conducción, es posible que hasta nos imiten un poco, como alguna vez nosotros imitamos a quienes fueron nuestros referentes.

Es saludable y estimulante ver como se plasma una idea, como se construye poco a poco, como se enriquece con el aporte del toque personal de quien aplicó la receta pero le agregó sabores que sofisticaron las señales del paladar.

El traje que utilizaremos como lìderes se irà confeccionando con el tiempo, con mucho trabajo y dedicaciòn, con un anàlisis y un repaso del camino trazado, ajustando los detalles que lo hacen còmodo y a la vez elegante.

Narices Rojas

2009-06-15T07:51:00.001-07:00

En las reuniones generales quincenales practicábamos algunos ejercicios con el objetivo de entrenar, crear situciones, una especie de simulador de vuelo instalado en un ambiente común a todos.

En ese espacio no había límites para las actividades que se pudieran desarrollar.

Una noche, realizamos un ejercicio que había aprendido en una clase de clown con Cristina Moreira.

Invitamos a pasar a uno de los integrantes del equipo y le pedí que nos contara a grandes rasgos su historia personal. Este hombre empezó entrecortado, tartamudeando, con muchas vacilaciones. Lo dejé aproximadamente tres minutos que seguramente para él fueron una eternidad. Lo interrumpí. Le acerqué una máscara que tenía preparada y que le cubría el rostro en forma completa. Le pedí que continuara. Empezó otra manera de narrar desde allí. Con gestos, chistes, sin dudas. Le agradecí y lo invité a sentarse nuevamente con el resto.

Le pregunté al equipo qué había notado. Y habían notado la diferencia entre contar sin la máscara y el relato con la máscara colocada.

Tomé una bolsa que tenía con narices rojas de payasos y les dije: "esta es la máscara más pequeña que existe. Vamos a colocárnosla todos y terminar la reunión de ventas con ellas puestas"

La reunión fue otra distinta con cada uno de ellos con su nariz roja.

Al finalizar les propuse ir a cenar.

Fuimos con las narices rojas colocadas. Al entrar al restaurante 20 tipos ya grandes, con narices de payasos, el mozo dudaba en atendernos.

Un integrante se quedó sin cigarrillos y pidió si para ir hasta el kiosco podía quitarse la nariz. Le dijimos que no. Cruzó la avenida y desde el kiosco nos señalaba a nosotros que lo veíamos tratar de convencer al kiosquero que le abriera la ventanilla para atenderlo.

Cenamos y conversamos con las narices puestas.

Sugerí que tuvieran sus narices en los maletines, que éstas podían ser de muchísima utilidad en algún cliente donde se necesita cambiar la orientación de la comunicación, distenderla, sorprender para desviar el curso.

Fue hace unos años y no teníamos en los equipos de radio cámara digital incorporada para dejar reflejado ese momento.

Con seguridad puedo admitir que las narices oficiaron de mojón en la ruta de nuestro trabajo como equipo.

Afinar el oído

2009-05-16T13:45:00.000-07:00

El principal instrumento que posee quien lidera es el oído. Este instrumento debe estar siempre afinado, atento, perceptivo, alerta.
En una conversación, la escucha tiene un poder gravitatorio en las dos direcciones. Si uno no escucha, dos no conversan.
Con cada integrante de mi equipo convesaba a solas una vez a la semana y luego quincenalmente en la reunión general.
Con cada uno de los que conversaba tenía un tema diferente, su propio tema que se centraba en forma recurrente en distintos, variados y enriquecedores temas.
La familia, el fútbol, la religión, los niños, el pasado, el futuro, las responsabilidades, las victorias, las frustraciones.
Cada persona es un Universo diferente al resto porque a cada uno lo componen ingredientes que fue adosando en su vida de manera única. Tuvo una escuela, una familia, una red de amigos y compañeros, una rutina, alegrías y tristezas diferentes a las de cualquier ser viviente que habite este planeta.
Con uno de ellos mezclábamos las metáforas que unían a la vida y al fútbol que se parecen en muchos ingredientes cotidianos.
Una vez me dijo: “No me gustan los jugadores que juegan hacia los costados y no tienen la idea fija del arco rival. Por eso prefiero a Aimar, siempre lanzado al arco rival, antes que Riquelme”.
Pasaron unos meses y en la charla individual me dice en tono de preocupación: “No me gusta como estoy. No defino en la facultad, no defino en la pareja, diluyo determinaciones, no tomo el toro por las astas en el trabajo para reciclar mi cartera de clientes. Siento que ando a la deriva…”
Lo dejé terminar e hice una pausa para decirle: “No te gusta como te sentís porque no es tu esencia. Estás jugando a lo Riquelme, hacia los costados. Empezá a tomar la responsabilidad de cada pelota: la facu, tu pareja, el trabajo, de a una por vez para encarar hacia el arco. Por eso no te gusta el juego. Estás en la ropa de Riquelme y no de en la de Aimar”.
En un mes su juego era diferente. Pudimos hablar de esto y brindar por esta charla. El no sabe que quien más aprendió de esa conversación fui yo.

Los espero

2009-05-03T19:07:00.000-07:00

A todos los que crean que deben cambiar su forma de dirigir.

A los que consideren que necesitan ideas para implementar cambios en la conducciòn de sus equipos.

A los que esperan encontrar disparadores para generar una cultura de trabajo necesaria en estos y en todos los tiempos.

A los que quieren escuchar a quienes aplican lo que predican.

Mensajes

2009-04-24T22:08:00.000-07:00

He procurado ser cuidadoso en los mensajes que he transmitido. Me he tomado el tiempo de pensarlos, sabiendo que en cada uno de ellos puede definirse un cambio radical en una conducta, la muerte de un estigma, la decisiòn de una transformaciòn.
Los mensajes tienen mayor eficacia si logramos enriquecerlos con metàforas, con analogìas, si conseguimos sacarlos del contexto diario donde se producen, si les damos un valor agregado con creatividad.
Hoy tenemos muchos elementos tecnològicos, miles de mensajes que en diferentes formatos nos llegan. Las herramientas estàn para ser usadas. Un buen mensaje, que acierta en el momento justo, es como el obturador de una màquina fotogràfica que se dispara en un instante ùnico y captura una acciòn que no habrà de repetirse.
Cuando aparecieron los mensajes de texto en los celulares, lo adoptè como sistema y no para impartir directivas sino para hacer funcionar la cabeza de mi equipo en otra perspectiva.
Hubo acertijos armados con componentes del trabajo diario y el que lo resolvìa en menor tiempo era premiado. Tomo en cuenta que contàbamos con equipos de radio y que al oprimir el botòn de emitir y entrar con la respuesta en mi celular estaba concluìda la tarea.
Y he promovido otros como: leerme la noticia principal de determinado diario. Hubo una escena muy graciosa con un vendedor. Al recibir este mensaje, vendedor y cliente salieron disparados para el kiosco de diarios para leer el titular. Si un policìa hubiese visto la acciòn, podrìa haber interpretado que se trataba de un robo y que la vìctima estaba corriendo al malhechor.
Existieron tambièn los que para obtener la soluciòn al enigma debìan recurrir a un compañero. Solo ese compañero sabìa la respuesta pero era el ùnico que no recibìa el mensaje. Entonces su radio empezaba a sonar con sus distintos colegas hacièndole preguntas insòlitas.
En momentos en que la emociòn nos invade porque el trabajo colectivo es brillante es bueno reflejarlo, compartirlo, hacerlo extensivo a quienes nos inspiran esos minutos de euforia.
“El trabajo que estàn realizando es un motivo de orgullo personal. Gracias por pertenecer al equipo que tengo el honor de dirigir”.
No es mucho. Pero es importante.
Entre las comillas y el botòn de Enviar presionamos 126 veces las teclas. Un esfuerzo que cualquier humano puede realizar.

Nosotros y los lìmites

2009-04-09T16:14:00.001-07:00

Muchos dìas del año levantarse de la cama es una tarea de hèroe de guerra.

El ànimo influye en los resultados siempre.

Cada esfuerzo que se realiza le confiere a cada acciòn que realizamos con èl un valor especial. No es lo mismo hacerlo con facilidad que cuando demanda una cuota de sacrificio.

El valor de todos los elementos que vemos a nuestro alrededor tienen la energìa del talento, la cuota de esfuerzo, la chispa de la creatividad.

Estos ingredientes bàsicos son nutrientes escenciales en el mundo que nos rodea.

Pensamos en el esfuerzo antes de comenzar la tarea. Estamos minutos viendo el cèsped hasta tomar la decisiòn de ir a buscar la cortadora, nos quedamos mirando como si con la imaginaciòn el pasto fuese a reducirse màgicamente.

Observamos a los alpinistas y pensamos que jamàs podrìamos hacer una hazaña semejante. A ellos tambièn, como a cualquier mortal, les demandò un gran esfuerzo llegar a la cima.

El placer de lograr un objetivo con mucho esfuerzo le confiere a cualquier proyecto un valor incalculable.

La peor derrota es no intentarlo.

Lo que piden en los avisos clasificados

2009-04-04T22:30:00.000-07:00

Muchos de los avisos que se publican hoy en dìa para puestos gerenciales o de mandos medios, piden dentro de los requisitos, aptitudes para el liderazgo, motivaciòn, trabajo en equipo.
Nadie que se reciba en alguna de las carreras terciarias es capacitado para liderar, formado para dirigir, estimulado para crear un ambiente de trabajo armònico entre quienes le ha tocado guiar.
La formaciòn acadèmica le permite insertarse en el campo laboral con las herramientas propias del conocimiento que adquiriò en los años de estudio pero carece de aquellas que significan colocarse frente a un grupo y hablarle claramente para transmitirle sus ideas y su concepto sobre las tareas a realizar.
Ingenieros, mèdicos, contadores, profesores, se enfrentan diariamente a dificultades de gestiòn, con grupos de personas que han perdido estìmulos escenciales que le permitan desarrollarse, crecer, mejorar, perfeccionarse.
El Mundo de hoy y sus vertiginosos cambios ofrece màs amenazas que seguridades. En la atmòsfera creada por la globalizaciòn, las grandes corporaciones resultan tan fràgiles como volàtiles y sus estructuras no tienen garantìas de estabilidad para quienes las integran desde los puestos de direcciòn hasta los operativos.
Ante esta realidad, si los àmbitos de trabajo no son de contenciòn, cada grupo termina sintièndose a la deriva, dependientes de la suerte, la estabilidad de los mercados y las variables financieras de los centros econòmicos.
Los viejos jefes deben pensar en nuevas, jòvenes y creativas maneras de dirigir a sus equipos, a hacerlos sòlidos en una idea en comùn, a unirlos para fortificarlos y a aislarlos del amenazante mundo exterior.
Los lìderes deben pensar en dos frentes: el de la polìtica de la Compañìa y el que rige a su equipo de trabajo. Èse es su desafìo y su gran esfuerzo hoy.
De nada sirven los grandes entrenamientos y actualizaciones sobre las nuevas herramientas de gestiòn sino agregan a su agenda personal un golpe audaz en el timòn para modificar tambièn su estilo de direcciòn.
Si queremos cambios en los mecanismos de trabajo que se han generado naturalmente en los equipos que lideramos, si queremos que el ambiente sea otro y no el que vemos todos los dìas, los cambios empiezan por nosotros. Los lìderes son los primeros en aceptar que para transmitir con autoridad una variante en la forma de trabajo, èl debe ser el primero en ponerla en pràctica.

Conceptos gansos

2009-03-25T20:03:00.000-07:00

Recibì este adjunto hace unos años, en plena campaña electoral en Uruguay.

Tomando como referencia a una bandada de gansos se transmitieron conceptos bàsicos de liderazgo y trabajo en equipo.

Los comparto.

La Creatividad, remedio milagroso

2009-03-25T18:52:00.000-07:00

Este trabajo resumiò una parte de 7 años de trabajo. Fue finalista de un concurso donde se presentaron cientos de trabajo relacionados con Liderazgo.

La creatividad, remedio milagroso - [Finalista Concurso]

Autor/a: Roberto Molinari

Muchos jefes y gerentes se preguntan de qué modo pueden aplicar su propia creatividad en empleados que conforman su equipo de trabajo, acostumbrados estos a tareas rutinarias, esquemáticas, con pautas restringidas. Cuál es el lugar que deben ocupar para potenciar las habilidades de sus empleados y lograr que sus tareas sean también recreativas, que se despojen de los mecanismos que las alimentan, de las actividades que la conducen naturalmente a una inexorable automatización.

Sería ideal que las personas no perdiesen jamás su espíritu lúdico, no importa cuál sea su profesión, que puedan tomar su trabajo como parte de un juego. Esto, si bien resulta una meta ambiciosa, no es imposible de alcanzar y al igual que el trabajo de un alpinista, se logra ascendiendo de a poco, con pasos medidos y estudiados, arriesgando, intentando avanzar.

Dirijo quince vendedores y sé positivamente que no existen los manuales que nos provean de recetas mágicas para aplicar una fórmula para cada dificultad. Siempre creo que se pueden disparar ideas con preguntas acertadas, que se pueden movilizar enfoques cambiando el punto de vista con respecto a un problema, pero no existe una biblioteca donde extraer que para un problema A, se aconseja aplicar una solución B.

El jefe, el líder, el gerente, como el director de orquesta, deben prestar su oído a escuchar la mejor perfomance, el mejor sonido de cada instrumento y de cada intérprete, ayudarlo a afinar, a marcar el compás, a guiarlo en la partitura, pero no a tocar por él, sino orientarlo naturalmente para que encuentre el estilo de interpretación que le sienta cómodo y que potencie al máximo su esfuerzo.Así como una orquesta ensaya, un equipo de trabajo se entrena, se capacita, se prepara para sortear dificultades, para obtener mejor rendimiento, para crecer individual y colectivamente. La fase posterior a la de prestar atención con el oído es pensar cuál es el ejemplo que recree con la misma precisión que un simulador de vuelo para un piloto, una situación de emergencia, una dificultad que hay que erradicar.

Me gustaría dejar plasmados en estas hojas una serie de ejercicios de carácter vivencial que nos han servido a todos para superar ciertos escollos y establecer una forma de diálogo, un código, un compromiso de crecimiento, apoyado en el aprendizaje colectivo, el esfuerzo de grupo, el desarrollo personal.Se dice que los vendedores fundamentalmente deben saber escuchar, interpretar las necesidades de cada cliente para poder ofrecer el servicio que cada cliente demanda. ¿Hay una forma de educar el oído del vendedor? ¿Existe un método para ejercitarlo en la técnica de abrir su campo auditivo para saber diferenciar lo importante en un diálogo?

En mi caso particular, recurrí a elementos familiares para mí. Seleccioné varias canciones con mensaje, las grabé en varios cassettes, uno para cada integrante y los entregué para que en un par de semanas me dijeran cuál suponían que era el título del tema, qué quería transmitir el autor, cuál era el hilo conductor de la historia que se cantaba y del tema que más le había gustado cómo dirían lo mismo utilizando sus propias palabras.Para mi sorpresa me encontré con trabajos notables, ricos en imágenes, metáforas, lenguaje y en el caso puntual de un vendedor ya veterano, que nunca reparaba en las letras de las canciones sino en cómo le sonaba la música, el significativo cambio de empezar a comprar discos de los autores por primera vez escuchados en ese cassette de trabajo y el reconocimiento de lo mucho que había aprendido dándole valor a lo que cada autor expresaba con su voz y su poesía.

Con el objetivo de afinar la puntería en las preguntas pensé en un ejercicio muy divertido. Utilicé enigmas con finales absurdos. Mediante preguntas a las que yo podía responder únicamente por sí o por no, debían rearmar el origen y el desarrollo de la historia. El primer enigma llevó 45 minutos en resolverse, el último 3. Terminamos con el mítico aburrimiento de las reuniones de ventas, donde también se plantearon análisis sobre estadísticas, cambios en las posiciones del ranking del cliente, dificultades para trabajar en la calle que se resolvían con la participación y opinión de todos.

En un momento dado, en medio de una profunda crisis financiera e institucional del país, cuando las listas de precios se modificaban a diario y no se tenía la certeza de que los proveedores habituales siguieran produciendo los artículos que nosotros distribuíamos, escuché el sonido constante de la queja, del malestar, el mismo sonido que se escuchaba en la calle en la voz de la gente y en las cacerolas. En una reunión de ventas pedí que escribieran una redacción sobre un día perfecto, un día ideal, que arrancara con el mejor desayuno que podían soñar y terminase de la mejor forma posible. Se pusieron a trabajar.A los cinco minutos de haber empezado la actividad corté la luz de la sala de reuniones. Escuché voces de quejas, de no poder seguir con la tarea. Las voces se fueron apagando hasta que unos minutos más tarde y acercándome al salón, encontré al grupo trabajando como podía, acercándose a las ventanas para aprovechar la luz de la calle, utilizando un encendedor, etc. Cuando terminaron la actividad pregunté si las quejas hicieron que volviese la luz, si servía de algo detenerse a reclamar, si la actitud personal es la que nos ayuda a superar cualquier escollo.

Estábamos vendiendo una línea de productos cuando escucho que un cliente manifiesta que dichos productos no fueron ofrecidos por el vendedor porque la lista era un caos, imposible de trabajar, incoherente en cuanto a precios y él prefería no confundir al cliente. Pensé si este mensaje no se me repetiría en otras zonas de ventas o si este concepto no se propagaría como un virus.En una caja de cartón coloqué los recortes de diarios, revistas, facturas, catálogos, mezclados, revueltos, en completo caos. Hice circular la caja delante de sus ojos preguntando qué veían en ella y las respuestas fueron parecidas: "Un lío de papeles", "basura", "un cesto papelero". Coloqué la caja en el medio de la sala, en el piso y le pedí al grupo que en diez minutos me dijeran que había dentro. La disposición de la sala me permitió observar desde afuera el comportamiento: se fueron acercando rodeando la caja, se arrodillaron en el suelo, sacaron los papeles que había adentro y comenzaron a armarlos como si fuese un rompecabezas. Me llamaron para avisarme que las piezas habían sido unidas perfectamente y pregunté: ¿existe algo que no se pueda armar? ¿todo caos puede ordenarse y dejar de serlo? ¿somos capaces de encontrar una solución a un problema que parece superar nuestras fuerzas?

En las reuniones de ventas, el equipo juega con dos pelotas de tenis. Una de ellas tiene una abertura, dentro de la misma se encuentran mensajes recortados en tiras y doblados a su mínima expresión. La pelota va cambiando de mano y con un par de palmas se detiene en el jugador que la tenga en ese momento en su poder. Abre la pelota, extrae el papel doblado, la cierra nuevamente para poder ponerla en movimiento y lee el mensaje que le tocó en suerte. La variedad de temas es amplia: tres defectos a corregir, un objetivo laboral o personal, la calle que no te gusta transitar y porqué, la calle de tu recorrido como vendedor que más disfrutes y porqué, características que te agraden de tu tercer compañero a la izquierda, breve reseña del cliente número uno, tres, cinco de tu ranking, venderles productos que no trabaje el cliente número X de tu ranking, el nombre de la primer persona que venga a tu mente, un mensaje de radio imaginario a un compañero de equipo, la canción que siempre recordás en momentos de alegría, etc.

Potenciar lo lúdico de cada integrante de un equipo facilita enormemente su creatividad, estimula su capacidad de razonamiento para cualquier problema, inspira a encontrar metáforas que hablen de un dificultad a resolver sin nombrarla directamente.Cuando el Equipo se acostumbró a esta gimnasia, aproveché las herramientas de la tecnología.

Como todos estamos intercomunicados con un equipo de radio que también oficia de teléfono móvil, comencé a pasar mensajes de texto desde mi computadora con acertijos que tuviesen relación con los clientes o que movilizaran a los vendedores a buscar una respuesta con la participación de ellos, o simplemente la consigna de "Títular del diario de mayor venta". Los clientes que entendieron el objetivo expresaron ideas que no habíamos tenido en cuenta cuando empezamos a jugar, otros pensaron que era una estupidez sin fundamento lógico, cuando justamente salir de la lógica es parte del trabajo y del juego.

Hubo cuentos seleccionados especialmente, fotocopiados, entregados en mano para ser analizados y hubo un debate posterior sobre esas lecturas que siempre dieron enfoques y percepciones diferentes, que demostraron que cualquier tema se transforma y alimenta de la subjetividad de cada lector.Mirando hacia atrás el camino recorrido, nos sentimos orgullosos al ver cuánto de nosotros pusimos en él para transitarlo. Cuantos pasos hemos dado para mejorar nuestra capacidad de análisis, cómo nos entrenamos para cualquier emergencia o imprevisto. Esto no has servido a todos en forma personal con muchos resultados que no pueden reflejar las estadísticas.

La Suma de las Fuerzas

2009-03-25T17:59:00.000-07:00

Lleguè a este estilo de trabajo naturalmente, como se llega a una estaciòn de trenes en un viaje placentero, sin darnos cuenta.

Descubrì la palabra Coaching en una conversaciòn con un amigo y a partir de allì investiguè, leì, explorè, practiquè y experimentè acompañado por personas que fueron apoyàndome a lo largo del camino.

Guiado inicialmente por la intuiciòn fui descubriendo algunas claves que odio calificar como secretos, ya que no hay fòrmulas màgicas que puedan aplicarse para lograr un resultado C sumando A + B.

Cuando empecè a escribir la bitàcora de esta travesìa, fue inevitable bucear en el pasado para encontrar disparadores que me hayan impulsado a tomar este camino. ¿Liderè algo alguna vez? ¿Còmo resultò? ¿Eran muchos?

Eramos cuarenta que pertenecìamos a una de las secciones de las dos compañìasa de un batallòn y nos encontràbamos en plena fase de instrucciòn militar.

En uno de los eternos fines de semana en el cuartel se organizò un torneo con distintas disciplinas y la suerte no estaba de nuestro lado. El superior a cargo de nuestro grupo era un cabo primero peleado con la Humanidad y fundamentalmente con nosotros que formàbamos parte de ella y nos tenìa màs a mano, y bajo su consigna de ganar cada competencia o morir en el campo ejecutando los mal llamados movivmientos vivos, fuimos cayendo derrotados sistemàticamente en fùtbol, atletismo, salto en largo...

Cada equipo que perdìa salìa a los panzazos por el campo al obstinado ritmo de su silbato y su mala voluntad.

Cuando llegaba la noche, la ùltima competencia era cinchada y su discurso no cambiò la orientaciòn pero sì la gravedad: “Si pierden en esto, van a quedarse bailando toda la noche”. Entièndase que este baile militar nada tiene que ver con los civiles, que la ùnica mùsica es el silbato afinado a un ùnico tono y que al practicarlo uno se aleja del placer para entrar en el terreno del dolor.

Eramos quince y tomè el mando o la voz cantante con naturalidad. Los juntè en un abrazo y les dije: “Vamos a ganar. Vamos a ganar haciendo nuestro mayor esfuerzo coordinados. Yo voy a decir un, dos, ahora!!, y ahì tiramos hasta con el alma. Esta noche no seremos nosotros los que bailen. Fuerza y a festejar.

Ganamos las tres competencias y no cabìamos en nuestros malgastados uniformes de combate. Festejamos hasta que nos dieron las fuerzas. A partir de esa noche la secciòn me otorgò una jerarquìa que no contempla el còdigo militar en rango alguno, validado por haber liderado un èxito, lo que se dice una victoria en el campo de batalla.

Comprobè que èse ejercicio de coordinaciòn de fuerzas y arenga motivadora las teorìas de la fìsica que intentaron explicarme en la secundaria, y vislumbrè una parte de los principios que aplican algunos equipos para transformarse en invencibles.